第一章 国际商谈判的种类和作用.pptVIP

国际商务谈判经济与贸易学院教授 吴总建 第一章 商务谈判的种类和作用 目的要求：学生应了解和掌握商务谈判的涵义、构成要素和基本特征；商务谈判的种类和商务谈判的基本作用。 第一节 商务谈判及其特征 一、商务谈判的涵义  (一)谈判的涵义 1、美国谈判学会主席、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判下了这样的定义 2、美国哈佛大学法律学院教授 罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判成功之道》一书把谈判定义为 3、美国谈判专家C·威恩·巴罗定义 4、英国谈判学家P．D．V．马什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义 综合上述观点，我们认为，谈判的涵义至少包括以下几方面的内容： 第一，谈判是建立在人们的需要的基础上的； 第二，谈判是两方及以上的交际活动； 第三，谈判的目的是要获得某种利益，寻求建立或改善人们的社会关系； 第四，谈判是一种协调行为的过程。 简言之，谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。 (二)商务谈判的涵义 二、商务谈判的要素 涉及到谈判主体、谈判客体、谈判议