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LOGO 客户类型分析 宝泰地产培训资料 宝泰 LOGO 章节大纲 地产 1、消费群分析 2、“销售坐标”分析 3、行为模式透析客户心理 4 、问题客户的心理 5、客户气质类型分析 宝泰 一、透析客户心理 LOGO 地产 • 要想更好地掌握客户需求，进而更好地满 足客户需求，必需对客户的心理有足够的 了解。因为“心”支配了一个人的思想、意 志，同样也支配了一个人的购买行为。 • 俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销 售都要紧紧围绕客户的“心”展开。 • 同样，透析客户心理会对掌握客户心理和 客户心理规律有极大的帮助，对提高销售 人员质素有也很大帮助。 宝泰 LOGO 地产 宝泰 （一）消费群分析 LOGO 地产 1、女性消费群分析 • ①相对缺乏理性 • 与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受 他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易 在女性消费之间传播并相互影响。 • ②忌妒心 • 一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒 心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边 熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来 说，这一点并不是很明显。 宝泰 LOGO 2、单身贵族消费群 地产 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身 一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求 较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 • ① 由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要 求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价 粗糙的物业。 • ② 要求稀有、精致（由于“单身贵族”们独立独行 的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴 趣，以体现其“贵族”风范。） • ③理性不受折扣影响（他们的购买理性，冷静而客 观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与 这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现 得高雅而富有内涵。） 宝泰 3、老年消费群 LOGO 地产 • 中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和 消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤 其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老 年人的消费力资源会比较充裕。 • （1）经济自主自立 • 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代 劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意 志和喜好。 • （2 ）态度谨慎 • 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的 奢侈，除特殊例子外。 宝泰 4 、本地居民消费群 LOGO 地产 • 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的 客户群体。 • （1）投资心理 • 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业 在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已 越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下， 再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。 • （2 ）追求现代生活方式 • 虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后， 配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活 向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高 档住宅小区对他们的诱惑力较大。 宝泰 5、老板一族 LOGO 地产 • 是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营 企业家中，农民出身的占70% 。因此这一群体素质差异性较 大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强 消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这 一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能 成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。 • （1）炫耀心理（由于该群体有大量财富，已超出一般市民 的消