某置业有限公司招商策划案.docVIP

东湖·楚天府招商策划案 前期工作回顾及存在问题 前期招商概况 现阶段8、9#楼3、4、5楼作为公寓出售之后，整个楚天府商业可招商面积为5312.97㎡，由于前期招商组人员欠缺，工作量大，整体推广未出街，准备工作欠佳，故而招商工作进度缓慢，目前为止已意向签约面积为1769㎡（其中一楼303㎡，二楼1466㎡）。 存在问题 由于项目长时间不能给厂商明确的答复，后期商业定位及价格调整导致客户大部分流失，前期客户除已经签约意向的客户5家及在谈意向客户5家基本上都已经退出选择楚天府项目，目前存在的问题及困难主要有： 客户资源量不足 坐销模式，完全靠自然上访，客户到访量不足； 招商团队薄弱，分工不明确 前期招商执行工作就一个人，团队力量薄弱； 招商信息对外释放力度不够 基本上没有做宣传推广，对外信息释放纯靠口口相传； 代理公司对于本项目不够重视 代理公司对于项目兴趣不大，觉得体量小，利润少，基本没有带任何客户来现场； 招商物料不足 本方案需解决问题 搭建完整招商团队； 招商价格制定及优惠政策设定； 业态划分及客户资源整合； 现场包装及整合推广； 代理公司及酒店托管公司约谈。 战略构想 目标客户群分析 客户分析表 客户属性 数量 客户区位 数量 意向面积 数量 意向业态 数量 租金心理值 数量 武大 5 周边 10 30-50 20 小餐饮 25 200以上 无 业主 5 光谷 30 50-100 65 餐饮 10 180-200 10 商户 70 徐东 10 100-500 10 社区配套类 25 160-180 65 未商户 20 汉口 5 500以上 5 娱乐休闲类 10 70-80 5 汉阳 5 其他 30 50-70 20 武昌 40 2、发现及启示： 客户属性方面：到访客户以商户为主，占比70%；同时辐射客户群包括了武大团体及业主团体，另外散客方面占比20%。 说明商户是我们主要客户群体，同时业主及武大客户也有一定可能成为我们的客户； B、客户区位方面：武昌及光谷客户占比最高，分别为40%、30%，周边及徐东区域分别占比10%，汉口及汉阳客户均有辐射。 说明商业客户并未严格遵循传统区位远近规律，分布范围较为广阔，基本集中在光谷、广埠屯、街道口、项目周边等珞喻路与八一路沿线，该部分区域将为我们后期推广的主力点； C、意向面积方面，以50-100㎡为主，占比65%，其次为30-50㎡小门面，占比20%，100-500㎡、500㎡以上的分别占比为10%、5%，基本与项目业态需求及划分吻合； D、租金心理值方面：200元以上的几乎没有，大部分客户的心理值为160-180元，占比65%；其次为50-70元客户占比20%；180-200元的也有10%的占比。但是要想达到200元以上的租金，具有一定难度。 战略思路 1）重新洗牌，全面出击 团队成员重新洗牌 整合公司人力资源，成立楚天府招商小组，从管理、策略、业务等诸多方面，责任到人，分工合作，形成合力。 东湖楚天府招商小组组织架构及配合部门分工表 组织架构 人员 分工 组长 胡总 全面统筹楚天府招商工作，方向把控、任务下达、工作协调 副组长 唐总 配合招商工作资源整合 鲍总 配合招商工作资源整合，基于后期营运提出相关建议 执行组长 刘总 全面统筹执行楚天府招商工作，具体策略执行、任务分配、人员安排、工作安排及把控； 成员 吉文喆 代理公司、分销公司谈判、签约与后期执行、监督；商户约谈，酒店管理公司约谈及跟进；参与商家商务条件谈判； 李家强 客户介绍，市场信息梳理摸底、客户信息搜集及数据汇总；参与商家商务条件谈判；公司内部对接。 高幸 负责阶段性整体方案的撰写与推广，现场包装方案执行； 合约部 胡志滨 合同拟定、报审； 内审部 杨晓琼 商家资质审核、商务条款审核及合同审核，攒与商务谈判； 资金部 夏军 参与商务谈判； 物业 任秀珍 商铺交付使用对接，装修审核； 财务部 欧攀 商家诚意金、租金收取及发票管理 工程部 刘茂伟 商家分期水电气工程谈判，装修审核 设计部 王丹 负责商铺划分及消防审核 张婕 负责装修审核，店招广告、标示牌审核 注：招商小组周例会定期为周四上午9:30在公司总部，要求全员参加；若遇特殊情况，时间顺延，另行通知。 客户资源重新洗牌 由于前期招商工作进度缓慢，客户流失量较大。随着商业推广的铺排，即日起，将客户资源重新洗牌，总计分为三大类： 1）现存留的意向客户：抓紧谈判，适当给与优惠，促成签约； 2）已流失的意向客户：再次梳理，配合招商节点再次约谈，重燃意向； 3）各方面资源新客户：给与奖励，积极整合，分块推进，达成意向； 2）走出去，请进来 人员方面 招商人员要走出去，调研市场、拜访