秘书文秘浅议商务谈判的技巧.docVIP

【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤英是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。 谈判屮双方都希望获得最人利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文 通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双 方获得双赢。 【关键词】商务谈判原则要领策略 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋 商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、 技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各白的权利与利益，乂要考 虑他方的惠利方而，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是 既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败Z地，是各商家的追求冃标。 谈判的双方耍充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同 利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对 方的需耍，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判屮的互恵互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足口身需要和 预测对方盂要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，乂给对 方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局曲，变为同心协力的一体，在高效率和协调 人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这 样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 知己知彼，不打无准备Z战 在谈判准备过程中，谈判者要在対自身情况作全血分析的同时，设法全血了解谈判対手 的情况。口身分析主要是通过对拟谈判的进行对行性研究。了解对手的情况主要包括对手的 实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风十?人情以及谈判对手的谈 判人员状况等等。 选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈 判人员的学识、能力和心理索质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技 能外，述应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。 而商务谈判乂常常是一场群体间的交偉，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定 就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈 人员的压力。 设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判 前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一 定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或 过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 制定谈判策略 不同的谈判有各a的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先讣步的谈 判者可能被认为处r软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可 能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，町以使谈判获得成功， 使双方在交易屮建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切 实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相 结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑儿种 可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼 人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 二、 恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接冃的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争収自身利益最大 化的对抗关系，乂存在著重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益 间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强便，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致 双方关系破裂，后者则容易受制于人，而釆劝刚柔和济”的策略比较奏效。谈判中有人充当 “红脸”角色，持强独立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感 部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地, 一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判屮，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的