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售前技巧及方案呈现 从技术到售前的8大转变 技术（as is） 自己知道、明白 关注技术细节 埋头专研 知识的深度 会做 自身专业度 创新 个人成为高手 售前（to be） 让别人明白、认同！ 整体策划与组织！ 能说会道！ 知识的广度！ 会写、会说！ 自身影响力感染力！ 提炼与总结！ 获得相对自身优势！ 售前人员的四个阶段 专家级 高级 初级 中级 售前人职业生涯规划、成长境界 阶段 初级售前 中级售前 高级售前 专家级售前 目标 IT技术与产品 初步售前能力 售前项目协助 独立售前能力 熟练售前技巧 独立项目支持 行业趋势把握 客户需求引导 产品方案优势 专家顾问形象 精准客户痛点 客户发展规划 表象 喜欢与人打交道 提供售前工作协助 熟练售前支持技巧 独立应付售前项目 信息收集文档编写  熟悉行业发展趋 势 擅长客户需求引 导和把握 独立优选产品和 方案设计 参与售前项目策 略制定 创造性解决售前 项目问题 精准把握客户需 求和痛点 替客户进行规划 和咨询 售前项目策略制 定与落实 解决客户实际复 杂问题 有影响力，参与 公司产品规划 考虑组织战略与 公司业务发展 课题大纲  第一单元： 售前PPT制作套路  第二单元： 售前技术方案PPT内容规划  第三单元： 售前呈现与表现力技巧  第四单元： 售前交互与表现力技巧  第一单元： 售前PPT制作套路  第二单元： 售前技术方案PPT内容规划  第三单元： 售前呈现与表现力技巧  第四单元： 售前交互与表现力技巧  标准内容，没有针对性  对客户不了解，甚至错误  不成体系，结构不清晰  内容详略不当，重点不突出  内容说服力不够，不能打动客户  文字太多，图表太少  太死板  太花哨 售前PPT常见的问题 专题：售前PPT制作的标准套路  1. 明确售前PPT的目标  2. 分析听众及其兴奋点  3. 决定PPT的主题内容  4. 确立PPT的层次结构  5. 素材准备与PPT制作  6. 初稿校对与修订   7. PPT演练与试讲 8. 修改与练习 PPT内容与规划的思路与方法 1.结论式： — 从结论说起，观点鲜明！ — 论据清晰，要有一定逻辑（如层层递进），要充分。 1 第一个理由 我喜欢高尔夫 2 第二个理由 3 第三个理由 适合售前场景： 公司介绍 产品介绍 强调某个特色 重视某个问题 ………… PPT内容与规划的思路与方法 2.归纳式： — 先说每一个论据，要有很强的吸引力！ — 后归纳结论，论据要充分必要的推出结论。 论据1 或措施1 中心思想 论据2 或措施2 论据3 或措施3 适合售前场景： 公司介绍 产品介绍 强调某个特色 ………… PPT内容与规划的思路与方法 3.推论式： — 从陈述客户现象说起，分析原因！ — 提出采用的措施，最后得出客户想要的结论。 陈述现象 最后结论 原因分析 采取措施 适合售前场景： 重视某个问题 解决问题必要性 解决问题的重点 ………… PPT内容与规划的思路与方法 4.论述式： — 先说明现状，再分析困难和痛点，指出要解决的问题； — 提出解决方案，分析预期收益，最后说明关键成功因素。 为客户提供个性 化解决方案。 要解决的问题 关键成功因素 现状 适合售前场景： 实施后的预期收益 解决方案 分析 专题：专业PPT制作的几大原则  内容 — 论点-论据结构（四种结构模式） — 理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等） — 事证、数据（权威数据佐证） — 共鸣点（让内容联系上客户—FFAB）  布局 — 文字、图表（采用经典表现手法） — 动画 — 两点（印象深刻）  色彩 — 色系（种类、多少） — 突出（颜色） 如何制作漂亮的PPT ?  内容要有冲击力  适当的逻辑顺序  内容设计专业  颜色搭配要合理且符合企业文化  风格统一  适当动画  简洁、清晰  第一单元： 售前PPT制作套路  第二单元： 售前技术方案PPT内容规划  第三单元： 售前呈现与表现力技巧  第四单元： 售前交互与表现力技巧 售前PPT的分类与用途 验证立项阶段 技术交流阶段 产品演示阶段 招投标阶段 商务合同阶段 客户决定立项 确定入围厂商 客户考察结束 预中标 确定最终中标 售 前 项 目 进 展 公司介绍 项目建议书 咨询与规划 Company show 技术交流1 技术交流2 …… storysho w 产品演示 技术交流 Product show 解决方案 投标书 讲标 回答问题 keyshow 技术澄清 售 前 活 动 售 前 方 法 售前需求调研提问方法：SPIN Problem ques