信用销售风险控制技能培训.pdf

信用销售风险控制技能培训 信用销售风险控制技能培训 全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率 第一讲 企业加强信用管理的重要性 抓住关键风险环节，方能制定 有效解决方案 企业拖欠状况案例分析  来源：某大型国有工贸集团公司  统计时间：1996/1～1998/12 拖欠状况 拖欠原因 逾期应收账款总计36亿元人民  缺少对客户的风险控制； 币，占流动资金的51%。其中：  应收账款管理上缺少科学 逾期一年以内 12亿元 的手段和程序； 一年至二年 7亿元  业务管理环节上漏洞严 二年至三年 5亿元 重。 三年以上 12亿元 每年利息与坏账损失4亿元。 分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大 部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内 部管理制度变革是企业发展的根本动力。 我国企业被大量拖欠的原因 产生拖欠的内部管理原因  客户信息管理问题，档案不完整；  缺少准确判断客户的信用状况的  财务部门与销售部门缺少有效的沟 方法； 通；  没有正确地选择结算方式和结算  企业内部业务人员与客户勾结； 条件；  企业内部资金和项目审批不科学，  对应收账款监控不严； 领导主观盲目决策。  对拖欠账款缺少有效的追讨手 段。 对内缺少科学的信用 对客户缺少科学的信用政 管理制度和组织体系 策和规范的业务管理流程 信用销售风险对企业的影响  坏帐对销售的影响  以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于 坏帐的10倍。  货款拖延对利润的影响  以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货 款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。  坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？  拖欠的损失大于坏帐损失。国外80～90%是信誉 交易。 企业面临哪些风险 企 市 场 风 险 业 经营管理风险 面 临 商业信用风险 风 政治政策风险 险 破 产 风 险 … … … … 信用风险的来源