工业品营销和大客户销售管理教材.pptVIP

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工业品营销和大客户销售管理教材

工业品营销和大客户销售管理  ;大纲;;跨世纪营销;;独特的营销思维;两种错误的营销观点;营销管理的主要步骤;;请区分两个等式;;客户细分的攻守模型;大客户销售的资源分配;攻守模型与平衡计分卡的四类指标;大客户采购5要素;需求;大客户拓展的六个关键步骤;销售漏斗管理;销售机会的几个步骤;不同采购阶段的不同赢率 ;采购阶段;销售机会管理的三个指标;销售预计;销售进展;漏斗外销售额 ;大客户销售格言;;7月15日新闻:国企大事领导集体定;集体:“采购氛围”的4类人;四种客户类型的全脑图形;A象限的惯用语及别人对他的评价;B象限的惯用语及别人对他的评价;C象限的惯用语及别人对他的评价;D象限的惯用语及别人对他的评价;分析工具:四象限沟通环走模型;;大客户销售关系管理的定义;客户关系管理的价值;关系营销4步骤;最锐利的销售武器:赞美;真诚赞美彰显你的修养;赞赏别人,不同的层次有不同的效果;赞美,也有技巧;对大客户的赞美;推进与大客户关系的发展;;下一个利润增长点;来自外部环境的压力; 中国的信用环境;营销战略;赊销的十大好处;*;*;*;货款拖延的影响;;*;应收账款由谁管理;*;*;*;;向狼学收款;电话催账法—嘴角上扬;*;*;大客户销售谈判的结果判断;结果:;结果:; 谢谢! 祝大家前程似锦!

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