商务谈判的内容简介.pptVIP

第三讲 商务谈判的内容;本讲主要内容;一、货物买卖谈判;货物买卖谈判的特点;货物买卖谈判应注意的事项;货物品质;货物品质（续）;货物品质（续）;货物数量;货物价格;价格计算方式;贸易术语与价格术语;货款支付;硬货币和软货币;汇付、托收和信用证;货物检验;不可抗力;不可抗力举例;索赔;是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。 一般有以下两个特点： 仲裁申请的自愿性 仲裁结论的终局性 商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是： 仲裁地点 仲裁机构 仲裁程序 仲裁费用;二、技术贸易谈判;技术贸易谈判（续）;技术部分的谈判;技术资料的规定;4）技术咨询和人员培训 技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。 人员培训：有两种方式： 一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训。 二是引进方派员到转让方进修学习。 无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。 ;5）技术考核与验收 谈判涉及以下内容： a.考核验收的方式和标准 一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。 一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质及生产效率、资源利用率等。 上述具体指标，应在谈判中予以确定。 b.考核验收结果的评定与处理 一般说考核、验收结果有三种情况： 一是全部合格，通过验收； 二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任； 三是大部分或全部指标达不到标准 。 c.考核与验收的时间与地点、参加人员等;6）技术的改进和交换 科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此项技术。这个改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的规定。 按照惯例，如果技术贸易采用提成支付的方式，一般要求转让方有义务免费或适当有偿向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做“动态技术转让”或“继续技术援助”。同样，引进方有义务向转让方提供其技术运用中的改进和发展，这叫做“技术反馈权”。;1）技术使用的范围和许可程度 关于技术使用范围，包括三个方面： 一是：确定技术使用的组织范围。 二是：确定技术使用的产品范围。 三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。 关于技术贸易的许可程度，有以下五种类型 ： 独占许可 排他许可 普通许可 可转售许可 互换许可;五种许可类型;2）价格 其构成：技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等。 在技术贸易中，不是技术所有权的转移，只是使用权的许可。技术的价格仅仅是引进方对获得技术使用权的一种酬金或使用费。价格，这里只是一个代名词，不是真正意义上的价格。 技术的价格，就是技术的引进方为获得技术的使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。;影响技术价格的因素 ;从引进方的角度： 技术的使用价值。即技术所作的贡献大小，主要指提高产品质量和生产效率、节约消耗、改善劳动条件和社会环境等，这部分是主要的决定因素。 技术的水平。新技术、先进技术价格高；普遍使用的成熟技术、过时的技术价格低。 技术的供需状况。独家垄断技术，价格高； 多家掌握的技术，价格低。 科研开发能力。技术实力强，具有开发技术的能力的公司，一般不轻易高价引进技术。 技术许可类型 技术使用费支付方式。一次总算比分期提成费用低。 一揽子交易条件;3）支付 主要有三种方式 a.一次总算 b.提成 c.入门费加提成 （b种方式使用最多）;4）保证、索赔和罚款 谈判中要求转让方承担的保证责任主要有： 对技术的先进性和实用性的保证 对技术资料按时完整交付的保证 对技术咨询和人员培训的保证等 如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。 所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出具体的切实可行的规定。;法律部分的谈判;三、工程承包谈判;工程承包谈判（续）;四、租赁谈判;租赁谈判（续）;五、合资谈判;合资谈判（续）;六、合作谈判; End！