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倾听 每一位成功的销售员都会告诉你，倾听是最佳的销售法宝。把你自己当成可以满足对方需求的人。要帮助对方的最佳方法就是让对方把他们的问题告诉你，你必须仔细聆听，帮助他们做出对其工地最有利的决策。所以，如果你打算开口说什么话，不妨问对方一些开放式的问题。你愈有本领让你的顾客开口，你的能耐愈被对方肯定，而你也依据对方提供的讯息，做出最好的反应，让对方对你刮目相看。 用脑筋 要站在客户的立场，尽量理解他们的看法，可以先将心比心，问你自己：“这对他们有什么好处？” 提出建议 提出建议的目的在于让未来的客户同意你的观点。所以先摘要叙述你所听到的问题，也许你踩到对方的“痛脚”，但得用力踩，然后解决它。从客户最重要的需求开始：假装你是该公司的采购员，你必须说服主管接受某项你认为对公司有帮助的东西。 有接受拒绝的心理准备 销售遭到拒绝是正常的，既然你前面几点都做得到，应该也能够有效处理任何拒绝。面对拒绝的第一个反应要保持镇定，你总不希望好不容易顺利进行的事因为你一时冲动，而搞砸了吧。 接下来的反应是回避对方的拒绝。如果你认为对方的拒绝是个想结束谈话的借口，可以再提一个问题，了解顾客的真正需求。如此，可给你另一个机会能再次陈述你的产品如何可满足顾客的需求。要切合实际，对方公司的利益摆第一，你的产品优点摆第二。 最常被拒绝的理由是价格，除非你直接在电话上销售，否则最好避谈价格。你可以先和对方约时间碰面，如果不提到价钱，你们的对话绝对可以维持十五分钟以上。下面是一个范例：“我礼拜四早上十点要到你们那栋大楼的NFC公司，我们可不可以那天九点碰面，还是下午你比较方便？” 如果你得在电话中销售，而且对方告诉你价格太高，下面是一些应对话： “价格是高了点，许多客户本来也这么认为。但是，在他们知道这个产品能为他们节省多少时间和金钱后，就不这么想了。请问您的预算是多少？” “价格是高了点。不过，若你不考虑采用我现在介绍的这项产品，贵公司可能会花费更多的时间和金钱去了解别的商品，请问您的预算是多少？” “价格是高了点。不过，我们卖的东西有完整的售后服务保证。把这种保证和我们的竞争者比较一下，您就会了解。请问您的预算是多少？” “虽然我们的价格是高了点，不过一分钱一分货，采用这种高品质的产品，成本虽然较高，但是也会省得更多。三年内您省下来的费用，就抵得过它的成本。我们再来看看整个产品。请问您的预算是多少？” “价格是高了点，但是还比不上如果不用这个产品而产生的额外费用。让我们再来看看整个产品。请问您的预算是多少？” 结束话题 有许多方法可以结束销售话题，但是只有一个人能决定何时及如何结束这次的谈话。拥有这样决定权的，通常是和你对谈的未来顾客。 客户有时候会以沉默不语暗示谈话该结束，或将话题转移到产品的造型，或是询问你何时可提供有关产品、或是一些其他事项的资讯。 针对这些讯号，要做出正确的回应，你必须敏锐地了解客户的需要。“需不需要我订购一个给你？”这样的回应，对速战速决的客户可能最有用；转个话题讨论到产品的外形，则可催促那些犹豫不决的采购者下决定，如“你要红的还是蓝的？”强点产品的优势可以提醒客户应注意的重点。客户在做决定前，询问其是否需要考虑的时间，则表示你对他（她）的体贴和默认。 秘诀：一旦你已经结束话题，就不要再多说，让你的沉默发挥最大威力，使客户感受到某种压力。此时此刻，多言可能会坏事，如果还有说的话，可直接切入重点：“许小姐，您好像有点犹豫。可不可以告诉我您在担心什么，或许我可以帮得上忙。” 顾客异议：是指顾客针对销售员及其销售方式而提出的不同意见或相反看法，或者是顾客认为自己受到了不公平的待遇。处理异议，是销售员商谈的基本任务，它贯穿于整个销售过程中，只有成功地处理有关的异议，才能有效地促成交易。 从实质上看，顾客提出异议正是对产品或服务产生了注意及兴趣，看都不愿多看一眼，何来异议？所以在对方提出异议时，销售员应该表示欢迎才是。 顾客提出异议的一般9个理由： 1、习惯。 2、排斥销售员。 3、没有觉察自己有某种需要。 4、需要更多的资料。 5、抗拒改变。 6、没有充分了解产品的利益。 7、缺钱。 8、客户根本不需要你的产品或服务。 9、讲话对象根本没有购买权。 处理异议的方法： 1、永不争辩。人有好辩的本性，当客户批评产品或服务时，人的自我防御