团队孤单资源的经营管理教材.ppt

* 区域经营重点平台 1、封闭小区物业管理处 2、街道办事处 3、街区老干活动中心 4、社区文化活动团体 三/1. 区域经营 永续可开发 * * 区域经营规划 区域居民初识公司 享受公司附加值服务 逐步建立对你的认同度 在区域中建立良好的个人品牌 区域深耕，产品不断深入 区域经营利益将持续不断得到保障 建立忠诚客户群，创造无限销售机会 三/1. 区域经营 永续可开发 * * 内容概要 区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程 区域经营的常态方法 * * 区域经营基本活动流程(1/8) 活动前的准备: A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手 册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒 体等 B、身份的准备：收展工作证、自我介绍、名片等 C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼 仪等 * * 区域经营基本活动流程(2/8) 拜访老客户及有影响力的人： A、以老客户作为区域开拓的据点 B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功 的关键 C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的 服务和拓展策略 * * 区域经营基本活动流程(3/8) 自我简介的递送 A、精心设计团队及自我简介：附上相片、 强调是公司专属服务队伍 B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己 通常由上而下进行、对不在的人，也留一份 三/1. 区域经营 永续可开发 * * 区域经营基本活动流程(4/8) 客户资料收集 ?老客户定期拜访活动 ?定期刊物：期刊、通讯、医讯、健康知识、育儿讲座 ?个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊 ?情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周 期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、 各项咨询 ?保全服务 ?区域情报据点化 三/1. 区域经营 永续可开发 * 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * * 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * * 客户关系管理分类 按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题） 按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性） 按保费多少进行分类（初步按购买力分类） 按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题） 按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理） 按险种分类（完全商品销售） 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 客户分类管理是开创额外附加价值服务的关键 客户服务本身就是在开发客户 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 保单整理与诊断的流程 持续追踪 利益分析 保障规划 信息收集 保单校正 客户筛选 电话约访 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 第一步：保单校正 参照《家庭保障年检表》进行保单汇总整理 特别说明： 对于有些老险种的保障利益，收展员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * * 后续的工作 方案递送 方案解说 促成 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * * 主管就是优秀的工段长 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * * 提倡收展“七如”文化 二/3.2一卡一表入心 经营管理有序 * * * 第三部分 区域经营 永续可开发 * * 内容概要 区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程 区域经营常态方法 * * 什么是区域经营？ 指定服务区域 常态性服务 密集性服务 区域深耕 区域细耕 专业化销售服务 培养忠诚客户群 建立排他的经营优势 三/1. 区域经营 永续可开发 * * 内容概要 区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程 区域经营的常态方法 * * 区域经营的意义 1、利用宝贵的客户资源，不断深耕和延 伸区域市场 2、为区域客户提供整体服务，创造公司 品牌 3、建立客户关系管理模式，提高竞争能力 4、建立忠诚客户群，提高经营效率 三/1. 区域经营 永续可开发 * * 区域经营的愿景 1、收展员根植与服务区域，和客户建立长期