德思勤销售培训：客户类型（五大类）.pdf

客户类型（五大类） 客户类型（五大类） 1、目的分类 2、购买动机分类 3、社会背景分类 4、性别、年龄、家庭分类 5、个性特征分类 一、按目的分类（三大类） 一、按目的分类（三大类） •业界采盘型 •业界采盘型 •随意巡视型 •随意巡视型 •胸有成竹型 •胸有成竹型 一、按目的分类 一、按目的分类 • 业界采盘型 • 业界采盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要 急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。 • 随意巡视型 • 随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导 他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免 得他产生紧张戒备心理。 • 胸有成竹型 • 胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图 和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。 二、按购买动机分类 二、按购买动机分类 四大购买动机 四大购买动机 •追求合理型—强调产品价值与价格 •追求合理型 •健康舒适型—强调环境与配套 •健康舒适型 •表现自我型—强调档次与市场形象 •表现自我型 •求美/求新型—强调超前的个性与品味 •求美/求新型 二、按社会背景分类 二、按社会背景分类 富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型—潮州人/香港人/北方人… 不同职业—公务员/技术员/商人… 三、按性别、年龄、家庭分类 三、按性别、年龄、家庭分类 三大类： 三大类： 男人与女人 老年人与年轻人 单身/两人世界/三口之家/几世同堂 四、按个性特征分类 四、按个性特征分类 1、冲动型 2、沉着稳健型 3、多疑谨慎型 4、犹豫型 5、果断型 6、无知型 7、挑剔型 8、高傲型 9、从众型 10、贪小便宜型 11、女士当家型 12、男士当家型 四、按个性特征分类 四、按个性特征分类 1、冲动型 客户特征 性急、心直口快、心浮气燥、善 变，常因一时之冲动而下决定 四、按个性特征分类 四、按个性特征分类 1、冲动型 要领 平心静气地透视并判断其心理反 应。销售语言明快，避免唠叨，要 注重谈判气氛及综合感染力。 四、按个性特征分类 四、按个性特征分类 2、沉着稳健型 客户特征 通常有丰富的购房知识，对房屋本 身及市场行情较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证， 考虑周到。 四、按个性特征分类 四、按个性特征分类 2、沉着稳健型 要领 对楼盘有全方位的深刻认识，以平