激励客户CLOSE的技巧.pdf

激励客户 CLOSE 的技巧 推销正确心态 推销正确心态 摆平客户前 摆平客户 请先摆平自己 摆平自己 前题是… 没感觉(催眠)渐渐接受 完全认同加分(想尽办法) 请问目前你在那阶段? (时间缩短够快 ) 易懂难经 保险是助人的事业 给保障 :户头一定兑现 谁给谁多不知道(巨人)..感性诉求..源源 强烈信念 :卖对的商品 做对的事..行销四神汤.. 好东西与好朋友分享 仙丹妙药 你是我的朋友(怕什么?) 工作意义价值: 安定社会的力量(还好有保险?)就拼这句话? 关键~ 人性:不喜被说服 成交总在拒绝后-51/42/33/24/15 (拔河) 不要..不要放弃我.. 再说..再说一次 人的观念是会改变的.(易健忘) 人的观念是会改变的 总有一天等到你(成交只是时间的问题..追踪重要) 简单的事重覆做- 先生发财 A号 简单的事重覆做 成交只是机率问题-荔枝 荔枝 芭乐 交朋友分享心态-人生四张门票 交朋友分享心态 拒绝背后意 (家世 学历 婚姻 社群) 拜访量定江山  美国寿险暨行销协会(LIMRA)有一调查显示，80% 的促成是经过五次以上的拜访，然而，只有十分 之一的业务人员坚持到了第五次。 业务人员拜访 促成率 量 一次 2% 二次 3% 接触状况有三 : (1) 不良经验型 三次 5% (2) 半推半就型 四次 10% (3) 单纯成交型 五次 80% 市场问题-通常都是成交点(客户难题) 每一个成交都有一个理由(给他一个购买理由) 挖掘需求 分享分享再分享(说故事) 拔河名单 如何激励客户 市场问题-难题 要不要vs 必要 敢说真话(需求导入) 为下一分钟买保险 为了父母 不要成为别人负担 为了另一半 创造更高的身价 为了小孩 留下更多资产 为了贷款 为了税得安心 为了自己 强迫自己存钱 为了老年尊严 为印钞机买保险 人生最悲哀的一件事 ~~~ 人生最悲哀的一件事 ~~~ 钱花完了 你还活着 !!! 钱花完了 你还活着 !!! 退休是唯一不可逃避的问题,或许你可以 退休 唯一不可逃避的问题 选择不结婚 不生小孩;没有钱