化冰雪为清泉—理性应对客户的拒绝.pptVIP

化冰雪为清泉 —理性应对客户的拒绝 前 言 没有 拒绝的寿险营销，是一种理 想化的状态，现实当中不可能有。 营销的价值所在，就是处理和解决 寿险的基本问题——拒绝。 课 程 目 的 拒绝，是所有寿险业务员最为头痛的 事，也是他们必须面对的现实。 首先要懂得分析客户的心理状态，解 读他们的内心独白，最终化冰雪为春雨， 引发客户对寿险的兴趣。 课 程 大 纲 一、前言 二、客户拒绝心理的产生 三、探究拒绝深层次原因 四、客户拒绝的表现方式 五、理解客户的购买心理 六、缓解客户的心理矛盾 七、化解客户拒绝的方法 八、引发客户的寿险兴趣 一. 客户拒绝心理的产生 自我保护意识 产生 强烈的排斥情绪 传统文化背景 干扰 原有的思维系统 心理 产生 恐惧行动 表现 拒绝 客户拒绝拜访 心理上的恐惧 业务员终止拜访 二. 探究拒绝深层次原因 三. 客户拒绝的表现方式