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如何了解我们的客户 PULTE HOMES的客户细分 一、PULTE客户细分的目的 开发最广泛的客户源： 1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升 确定哪些是低服务价值的客户细分市场？ 在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方 位的标准化 提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心 二、PULTE 早期采用的细分方法 传统客户细分方法 传统上认为：如果你建了房屋，就一定有 人来买 更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房 者 1）按照购买者类型：首次置业、二次置 业、三次置业 2 ）按照产品类型 3 ）按照零售价格区间 这些方法的优势就是能够简单化的处理问 题，但它们不是消费者细分市场的模式 二、PULTE 采用的细分方法 更为精细的细分方法：生命周期需求+支付能力 TCG4 期 周 命 生 TCG5 活跃长者 退休人群 活跃老年人住宅 TCG2 空巢家庭 大龄单身贵族 二次置业的成熟家庭 成熟家庭 富足成熟家庭 TCG1 首次置业的年轻家庭 单亲家庭 TCG3 有婴儿的夫妇 成功家庭。商人/专业人士等 丁克家庭1 丁克家庭2 首次置业单身 常年工作流动人士 低 中 高 支付能力 二、PULTE 采用的细分方法 优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的 产品。 有婴儿的家庭 成年人家庭 老年夫妇 丁克家庭 单身未婚人士 二、PULTE 采用的细分方法 第一步 第二步 第三步 理解消费者群体，确定细分 细分指标的详细划分－确定 不同细分群体的需求研究及 指标 主要的生命阶段： 市场定位 两个有力的指标：需求（愿 – 单身未婚 •根据客户群的不同特征，结 望）与能力 – 丁克家庭 合其具体的生活和行为、感 情需要，为消费者设计不同 前者