销售行为学 高清完整版.pdfVIP

丛书名= 书名=销售行为学 作者=绳鹏主编 出版社=中国社会科学出版社 出版日期=2008.1 ISBN号=978-7-5004-5033-7 页数=462 原书定价=58.00 主题词=销售学-MBA、EMBA-教材 内容提要= 参考文献格式=绳鹏主编. 销售行为学. 北京市：中国社会科学出版社, 2008. 中图法分类号 =F713.3 (经济gt;贸易经济gt;国内贸易经济gt;商品流通与 市场gt;商品销售) SS号 DX号=000004903584 A3530313731323138 d=C5D7F9776EA852807FFCC3D4D2A4EE51 封面 书名 版权 前言 第一章 销售行为学纲要 引子 经验的、意义的与实用的 第一节 销售是什么 第二节 销售行为学的工作概念 一 购买的心路历程 二 关键人和关键意见领袖（COL:Core Opinion Leader） 三 选择标准看法（VOC:Views On Criteria） 四 买点和卖点 五 兑现性和集成产品 六 合适沟通者和关联资源 七 销售状态指标 八 竞争地位和竞争策略 第三节 销售行为学的系统运用 一 销售计划及执行的依据和方法 二 销售管理的依据和方法 三 业绩评估的依据和方法 四 销售管理的工作语言 五 销售技能 六 销售和销售管理的软件工具 七 回顾与挑战 八 销售行为学的运用拓展 九 销售行为学的教学参考意见 第四节 《销售行为学》课程的基本结构 第二章 购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程 引子 “叶公好龙” 第一节 客户、产品购买和使用的多样化 一 组织客户 二 个人客户 第二节 PPP模型——一般概念化的购买流程 一 对购买过程的认识 二 购买过程中的实例分析 第三节 对购买过程的再认识 一 公司PPP和关键人PPP 二 购买过程不对称的可逆性 第四节 购买中的“缺席付值”行为 第三章 关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色 引子 “上错花轿嫁错郎” 第一节 关键人与关键意见领袖 一 关键人 二 关键意见领袖（COL:Core Opinion Leader） 三 影响力——一个可靠的定义 四 寻找、确认销售机会的着力点 第二节 寻找关键人和关键意见领袖 一 谁是购买过程中的关键人？ 二 寻找关键人的方法 三 寻找关键意见领袖（COL） 第三节 销售实例分析 一 “让预算见鬼去吧” 二 “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见” 第四章 选择标准看法——购买的价值依据 引子 “青春”值几何？ 第一节 关键人的价值依据 一 关键人购买行为的价值依据 二 选择标准看法（VOC） 三 VOC的其他意义 第二节 VOC与产品分类、购买过程和销售方法 一 VOC基础上的产品分类和购买过程的关系 二 对“缺席付值”行为主导的VOC的销售 三 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售 四 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售 第三节 VOC的理论基础 第五章 买点和卖点——购买价值的体现 引子 出家人的感悟 第一节 关键人的买点 一 买点与