高端客户的开发.pdf

高瑞客户的开发 高端客户的开发 课程大纲 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户，营销员应具备的条件 3、高端客户目标市场的开拓 4、高保费保单的销售模式 5、高保费保单的险种组合 6、公司相关政策的支持 7、总结 太平洋寿险广州分公司教育培训部 学习目的 1、使学员具备开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能技巧 太平洋寿险广州分公司教育培训部 一、开发高端客户的目的和意义 （一）你想快速成功吗？ 秘诀是向成功者学习，模仿成功者 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （二）业务精英的特性： 1、客户群多为高端客户 2、保单多是高保费保单 （高额保单与高保费保单的区别） 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （三）为什么要开发高端客 户？ 1、自身快速成长 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 4、尽职尽责 太平洋寿险广州分公司教育培训部 二、开发高端客户应具备的条 件： （一）做人 （二）态度 （三）专业 （四）技能 （五）技巧 （六）习惯 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （一）做人 1、具有人格魅力 2、具有职业道德 3、守信 4、吃亏是福 5、恰当的言谈举止 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （一）做人 6、为客户着想 7、乐于助人 8、诚实，不虚夸 9、像对亲人、朋友一样对客户 10、为客户保密 11、有责任心 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （二）态度 1、逢人谈保险， 2、具有耐心、爱心、诚心、平常心 3、坚持 4、快乐工作 5、理性、客观 6、自信 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （二）态度 7、认同行业 8、时刻维护公司形象 9、敢于做大保单 10、把保险当做事业经营， 11、时刻注意自身形象 12、不断学习才是长久之道 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （二）态度 13、开阔视野 14、敬业 15、勤奋 16、好的精神状态 （当感觉到时间不够用和感到时间不 是自己的时，就会成功） 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （三）专业 1、熟悉保险方面的知识 2、外表形象专业 3、跳出保险看保险 4、了解同业公司的情况 5、知识面广 6、少说、会说 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （三）专业 7、说话语气肯定 8、通过自身的表情、眼神、语气中可 以看出对保险的认可 注：1、专业靠积累 2、当专业知识不够时，就用诚心来打动客户 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （四）技能 1、亲和力强 2、沟通能力强 3、推断分析能力 4、语言表达清晰 5、思路清晰 6、丰富的社会阅历 太平洋寿险广州分公司教育培训部 （五）技巧 1、了解客户的作息时间、生活习惯 2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 3、计划书要敢于做大 4、与客户分享自己的成长和荣誉 5、向客户请教问题 6、公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客