收益管理培训课件.ppt

收益管理;收益管理适用的产品（或行业）的特点： 1、提供的服务和产品无法储存，产品／服务具有易逝性。 2、企业的生产能力相对固定，这种能力不能在短期内有很大提高。产品／服务容量是有限或相对固定的。 3、产品和服务固定成本较高，但是可变成本相对很低（有时甚至可以忽略不计）。只要出售的价格高于可变成本，就比让其闲置要好得多。;4、企业可以对其提供的产品进行市场细分。与固定容量相对应的是，产品／服务的需求是多种多样的，可以依据顾客对价格的敏感程度进行市场细分。 5、同时，需求受很多因素的影响，波动比较大，从而使得供求关系的平衡很难实现。 6、企业的产品和服务可以预订;认识收益管理(revenue management)的概念 收益管理是对客源市场进行细分，对消费者的行为进行分析，对市场的供求关系进行预测，在此基础上优化产品、服务及销售价格的组合，以最大限度满足各细分市场的需要，获得最大收益的动态的管理过程。;1、饭店市场细分 ;2、饭店的细分市场;（2） 旅游者 ?住宿时间较短； ?选择位于风景区的饭店，对于目的地和地点有很大的弹性； ?较少使用饭店设施； ?由于费用自己支付，对价格比较敏感； ?季节性较强； ?对饭店档次不太在意； ?提前预订。 旅游者进一步细分为：夫妻结伴度假者；家庭观光娱乐者；讲究饭店食宿的旅游者。;2.2团体市场;2.3 协议市场;3.不同客人有不同的订房模式;4、市场细分对饭店收益管理的意义 ;5、衡量客房收益管理绩效的指标。 下例中（共100间客房）;5.1客房价格、客房出租率及可出租房收入的关系;5.2 举例;该饭店的情况;该市场的情况（不包括该饭店）;该饭店的客房应有市场占有率;该饭店客房实际市场占有率;该饭店市场指数;6、细分市场的组合及分析;某酒店不同市场组合及其结果对比分析表;组合1不同的细分市场收入占客房总收入的百分比;组合2不同的细分市场收入占客房总收入的百分比;组合3不同的细分市场收入占客房总收入的百分比;7、酒店预订过程中的客房分配;7.1预订控制;如果一家航空公司收到了对某一航班的3个座位的B等级的预订，该航班将于两周后从上海飞往北京。目前B等级预订限额为2.因为没有足够可用数量，这个预订请求被拒绝。;容量分配—配给;配给法的缺陷;容量分配—嵌套（nest）;图 6.2 嵌套的预订限额和保留水平;6.5.3 动态嵌套预订控制;练习计算预订限额与保留水平，理解嵌套。;表6.4显示了一系列的预订请求，每个请求是否被接受、已更新的预订限额和保留水平。例6.3指定了预订限额的初始值。表6.4的每一行都列出了在接到请求前的预订限额和保留水平。表的最后一列显示了对每个请求的处理。;当低价等级的预订被接受时，高价格等级的保留水平仍然保持不变。即便有14个预订被接受，等级1的27个座位仍然被保留。嵌套意味着一个价格等级可能会因为更高的价格等级接受了预订而被关闭。在表6.4中，这种情况在第二个请求被接受时发生了---5个等级2的预订被接受从而导致等级4被关闭。嵌套最终保证了价格等级按照从低到高的顺序依次关闭。;容量分配过程中的两等级问题;报童模型;建模;求解;结果解释;报童问题实例;容量分配过程中的两等级问题;决策树方法;两等级容量分配决策树;把预订限额从b增加到b+1时，造成收益的期望变化是所有可能结果的概率加权之和，即：;b为折扣预订限额，c-b为全价保留水平;讨论题;A???理按照收益管理策略处理产生的结果;B经理按照收益管理策略处理产生的结果;本次课结束，谢谢！