东鹏陶瓷-家装渠道运作指引.pdf

家装渠道运作指引 背景 1、各地区家装发展的程度不同 2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行 业的变化而调整， 3、不同的时期，装饰公司的需求和竞争对手的 策略也在不断变化， 4、只有与“市”俱变，才能保持老客户，获取新 客户，把家装市场变成陶瓷销售的一大增值 渠道。 一、培训目的  大家一起交流家装运作的方法，供大家 参考。以规范家装渠道的操作模式，提 升东鹏品牌在家装渠道的竞争力。 二、策略 家装核心策略：营建利益共同体  营建利益共同体是东鹏代理商切入家装市场 的核心策略，只有以利益共同体的形式保证 长期的合作，才能达到双赢的目的，在市场 上取得最大的收益。  围绕这一核心策略，从三个方向开展工作。 二、策略 建立关系 大接触，打开局面 （如何开拓） 与家装 公司建 关系维系 立利益 （如何管理） 提高忠诚、升高门槛 共同体 开拓市场 （如何推广） 强化捆绑、稳定网络 二、策略 一、建立关系——扩大接触、打开局面  1、与家装公司建立关系的一般流程：  （1）设置部门和专人  （2）有吸引力的家装合作政策  （3）通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料  （4 ）建立家装公司档案资料  （5）资料整理分类、按照计划拜访目标客户  （6 ）频繁拜访、找准关键人物、促成销售  （7）兑现承诺、强化关系（服务、送货、返点等承诺）  （8 ）完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面 二、策略 2、家装渠道开拓发展 （1）根据东鹏品牌产品结构制定好家装产品价 格体系（待定）。 （2）根据本区域家装公司分布的规律，划分好 区域，分配给专业的家装业务拓展人员，注 意要肥瘦搭配，避免出现“肥田相争，瘦田无 人耕” 的局面，形成内部矛盾。 （3）针对不同的家装公司采用不同的开拓方 法。 二、策略 （3）针对不同的家装公司采用不同的开拓方法： A 、与连锁型装饰公司合作。某些家装公司在同一地 区品牌连锁企业众多，且内部组织机构复杂，有材 料部，设计部等，如果全面突破，签合同按销量返 点、出样做展示、兼顾众多设计师和材料部人员， 对内部组织部门普遍不太完善的陶瓷销售商来说， 难度大，成本高。事实上，大公司的材料部一般负 责除了墙地砖以外的其他装饰材料采购，而陶瓷销 售主要来自设计师的推荐。因此，如果抓住主要矛 盾，把设计师搞定，不但大大节约成本，提高针对 性，能有效出单。拜访设计师时可以送游戏光碟， 鼠标垫，设计类杂志等一些小礼品，投其所好。 二、策略 B、与中小型装饰公司合作。中小型家装公司部 门简单，材料差价是其主要来源之一，主材 的选用与利润直接挂钩，一般由老板拍板决 定推荐。因此，直接与老板沟通，与之达成 书面协议，激励其重点推荐，而与设计师保 持一般友好关系即可。 二、策略 C、建材超市与团购联盟。大型现代化的建材超 市正不断增多，其一般都提供选材、设计、 施工等一条龙服务，建材超市设计师可信度 相对高，去超市购物的顾客也极具设计意 识，做好与建材超市设计师的沟通有利于扩 大销售和提高产品知名度。 二、策略 （4 ）签订协议后的误区。与大型装饰公司签订协议有 利于保持长期合作关系。一些代理商与许多家装公司 签定了协议，可一段时间下来销量却不见长，对此感 到茫然。在此我觉得，签订合同是第一步，也只是表 面现象（特别是对大的家装公司而言），他们有不止 一个的陶瓷合作品牌可选择，如何让他对你情有独