2019年商业地产高效招商技能与营运管理培训.ppt

9、商业地产招商误区 6、缺乏持续经营的商业管理观念 很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。 其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。 开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。 7、招商工作欠缺执行力 制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。 另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。 9、商业地产招商误区 10、商业地产招商工作的操作要点 1、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。需进行两 方面的调查，它们决定着项目的发展和前 程。 最先要做的是对目标所在市场的调查，这 主要包括对项目周边的交通人流、居民收 入，消费习惯和消费层次等等； 另一个调查的方向是周边商铺目前的经营 业态、经营状况、租金水平、经营面积等。 2、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析： 项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市 场、商业街、社区商业等）； 物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼 层）； 市场分析（租金、租期、优惠办法）。 这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将 来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合 适的招商政策等。 10、商业地产招商工作的操作要点 3、商业定位 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。 4、业态组合 业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。 如商铺的分类主要有：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；而不同分类需要不同的业态组合，餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列，都 是需要重点考虑的问题。 5、招商推广 业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。 核心内容五 商业地产项目的 招商风险 商业地产分析 商业地产看起来容易做起来难! 商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。 同样是做平台。住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台，交易的平台。 目标商户分类，可以看出各类商户对物业的要求都不尽一致。 目标商户分类 目标商户分类 商业地产分析 商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进行有效整合。 商业地产的客户则包括了经营商户、商铺投资者和目标消费者三类人群。 经营商户又可以分为主力店、次主力店、 旗舰品牌店及普通品牌店； 商业地产还涉及到未来的消费者定位问题， 也就是商业运营后，吸引什么样的人群前来 商场消费的问题。 商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。 商业地产招商中的风险 商业地产有日益加温之势，很多做住宅的开发商已转身去经营商业地产，看中的是其赚钱机会。 但商业地产中存在的市场风险。目前商业地产存在十二大风险应引起高度重视 招商十二大风险 一：开发商盲目自信 大多数开发商认为只有像设计成果 或其它有形、有价的产品才是商品，中介服务并不重要，结果直接导致开发商与专业顾问公司之间不信任的关系。 案例： 某大型商业项目，在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后，开发商过于自信，直接用该大纲自行进行招商，但招商并无收获。两年多来，开发商与许多商家有过接触， 其中不乏国际大型集团公司，但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。 招商十二大风险 二：产权销售存在弊端 由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量简单的房屋产权销售现象。 如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的 价格草草出售。 核心内容三 招商策划 步骤与方法 以点代面，特色经营 商业地产经营特点 租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为 “先做人气，再做生意，一起分享成长空间”的原则。 招商不是一个开业前就完结的工作，实际 上商业地产的招商是一个无限循环的工 作，开业前是大规模招商，开业后根据销 售情况进行调整招商，这