中信红树湾别墅提高解筹率技巧总结.pdf

中信红树湾别墅 提高解筹率技巧总结 中信红树湾项目组 一．背景资料： 别墅基本情况： T6位于项目北区，共 10席，是红树湾片区唯一在售的别墅产品 下层院落别墅： 共3层，6房3厅5卫，410-420平米； 3车位，送200平米超大前花园，120平 米生态地下空间； 前后独立入户门，主仆分道； 上层阔景别墅： 共2层，3房2厅3卫，390-410平米； 2车位，送90平米屋顶大露台，125平 米生态地下空间； 私家电梯直接入户，尽享尊贵； 客户积累情况： 自9月初以来，T6媒体推广少且不够集中，物料和展示也没到位 媒体推广：线上两次报版和户外释放项目形象及卖点，线下 短信释放项目的卖点； 物料：楼书、户型图、DM均没有到位； 展示：样板房工程整改中，花园没有成形，仅有几间清水房 供展示； 截至10.25样板房开放日，别墅总共认筹6套(交50万诚意金即可认 筹)，诚意客户10多批 在各种准备工作都不到位的情况下，为什么 T6别墅样板房10月25日一定要开放？ 前期积累的诚意客户已经接近2个月； 近期政策出台异常快，市场变化迅速； 其他高端项目别墅产品陆续发售，兰乔圣菲首批别墅产品近 期也开始算价…… 为避免客户流失和抢夺市场，因此中信红树湾项目组决定10月25日 开放T6别墅样板房，并同时消化认筹客户 二．活动基本信息： 活动基本情况： 时间：2008年10月25日（星期六） 地点：湾区会馆缤纷西岸餐厅 到场客户：约20多批，其中诚意客户有11批 活动目的：造场造势，最大化的消化前期的诚意客户， 确保销售目标的完成 活动流程： 时间 事件 10：00-10：50 媒体人员到达售楼处，开发商营销部安排专人接待 10：50-11：30 销售代表带领媒体集中参观样板房，仅对媒体开放 11：30-11：50 媒体参观其他院子，并在神秘花园参加PARTY 11：50-13：00 媒体人员陆续离场就餐 工作人员布场，包装缤纷西岸餐厅 13:00-15：00 客户陆续到达白石二道，保安人员指引客户到地下停车场停 15:00-17:30 客户出示邀请函签到，礼仪小姐引领客户签到，并进场就座 安排客户分批参观样板房和他意向房号的清水房 带客户进各自包厢，销售人员为其算价 17:30以后 客户签约，享用特别定制的家宴，工作人员离场 活动当日上午邀请南方都市报、深圳特区报、新浪等媒体参观样板 房；下午邀请认筹客户及诚意客户参观，并设家宴盛情款待客户 按照以往经验，认筹客户的成单率为30％，即6 个筹只能成交1套左右。认筹客户少，展示不充 分，中信红树湾如何可以最大化地消化认筹客 户，提高成单率？ 三．如何提高成单率： 技巧一： 体验式营销，突出价值点