第4章--药品消费者行为分析--药品组织市场购买行为.ppt

4、寻找供应商 企业可以通过 工商名录、互联网等各种途径，尽量寻求一些声誉好、服务周到、产品质量高的供应商。 在寻找供应合作伙伴时，要立足于双方长期的利益。 A、 如果购买的产品不需要较高的信息量，“寻找供应商”和“征求建议”两个阶段会同时发生 B、当所购买的产品很复杂时，就存在许多经济、交易和技术上的问题，还有对候选供应商的筛选等需要有关部门的参与和讨论。 5、征求建议 6、选择供应商 企业一般会要求候选的供应商提供较详细产品说明，在收到多个供应商的有关资料后，企业根据自己的情况，选择比较满意的供应商。确定供应商后，就要与这些入选者协商具体的购买事宜。 企业选定供应商后，就会向他们发出订货单，其中应包括所需产品规格、数量、交货日期、退货、保修、运输及保证等方面的内容。 7、签订定单 产品购进后，企业会在使用中了解所购买的产品是否起到了应有的作用，并以此来确定合同履行情况的评价，成为再采购、修改或取消与对方合作的依据。 8、绩效评价 （一）生产者购买行为的主要类型 1、首次购买 -----首营是在市场上寻找供应商，首次购买从未购买过的设备、原料、服务等生产资料的购买行为 -----这种购买成本高，风险大，购买决策较复杂。采购方要善于收集和运用信息，尽快建立自己的采购网络。 四、药品组织市场购买行为分析 （一）生产者购买行为的主要类型 2、直接重购 ------直接重购是按照原来的购买方式和条件，向熟悉的供应商订货的一种购买卖行为。 ------这种采购方式，原有的供应者不必重复推销，只需要使产品的质量和服务保持稳定的水平。 四、药品组织市场购买行为分析 （一）生产者购买行为的主要类型 3、修正重购 ------企业因为生产的需要，或为了争取更优惠的交易条件而变更产品的规格、数量、价格或其他条款，或重新选择供应商的一种购买行为。 ------这种采购方式，对原来的供应商很不利，当然，频繁更换供应商，对采购方也不好。 四、药品组织市场购买行为分析 （二）药品中间商市场购买行为 1、医药经营企业参与者 （1）具体出售人员——具体业务人员 （2）影响者——采购部门、财务部门 （3）决策者——业务经理 （4）控制者——法人代表或者是高级管理人员 （5）采购者——具体业务经办人 四、药品组织市场购买行为分析 （二）药品中间商市场购买行为 2、医疗机构采购 （1）直接购买——基药目录 （2）调整购买——调整常规用药或调整供应商 （3）新购买——对新特药进行购买 四、药品组织市场购买行为分析 （三）政府市场的购买行为 特点 1、繁文琐节、效率较低 2、竞价投标、公开采购 3、倾向本土、优先选择 四、药品组织市场购买行为分析 作业 P87-88页 选择题 简答题4 实训 P89页 实训一：老年人保健药消费行为分析及营销对策制定 6人分一组， 一组交一份实训报告 实训报告日期4月11日 药品消费者行为分析 知识点 掌握 1.药品消费者市场购买决策过程 2.药品组织市场购买决策过程 3.药品组织市场购买行为 了解 1.药品组织市场的需求特征、影响因素 第一节 药品消费者行为分析 第二节 药品组织市场购买行为 一、 药品消费者需求特征 二、 药品消费者购买动机 三、 药品消费者购买行为 四、 影响药品消费者购买行为因素 五、 药品消费者购买决策内容 六、 药品消费者购买决策过程 药品消费者购买决策过程 确认 需求 收集 信息 方案 比较 购买 决策 买后 评价 药品消费者购买决策过程 一、确认需求（认识健康需求，识别问题） 人体内部刺激 人体外部刺激 发现 不同程度差距 认识需求 了解健康状况的过程 疾病 不适 亚健康 保健美容 药品消费者购买决策过程 营销者------认识需求阶段的任务 深入分析消费者行为内容，锁定目标消费群，增强刺激强度。 ①发现需求：疾病 ②激发需求：不适、防病 ③创造需求：减肥 ④诱导需求：小病、亚健康 怕上火，喝王老吉 抗疲劳，增强免疫力 药品消费者购买决策过程 二、搜集信息 ①确定疾病的性质、程度、预后 ②确定对应治疗的方案和措施 经验 以前用药经验 已有健康卫生知识 个体 家庭、 朋友、 同事、 邻居、 公众 大众媒体、 科普教育、药品展览、义诊服务 商业 医院、诊所 药店、广告、包装、 说明、推销员、 药品消费者购买决策过程 营销者------搜集信息阶段的任务 处方药----应进入医生或患者的考虑领域，并重视有关营销服务，争取有好的口碑。 药品消费者购买决策过程 营销者------搜集信息阶段的任务 非处方药----充分利用广告，尽可能将产品有关信息传递到目标消费