向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 选择经销商 确定选择经销商的标准： ——经销商的销售网络能够覆盖目标市场 ——认同产品，重视产品 ——共同愿望和共同抱负原则 ——经销商经销某种产品的历史和成功经验 ——经销商的经营实力 ——经销商的内部管理水平 ——经销商的道德水准和信誉能力 铺货与铺货管理 一、铺货 在铺货的前期准备阶段，企业做到： （1）要掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等； （2）与经销商进行恳谈，按照企业对目标区域市场总的指导方针，协商好铺货的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等； （3）根据企业需要和目标区域市场的特定情况，决定促销品。这包括定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）； （4）制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合； （5）铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 在铺货前，企业应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包