谈判团队的构建..ppt

* * * * * * * * 1、金钱激励 经济人假设认为，人们基本上是受经济性刺激物激励的，金钱及个人奖酬是使人们努力工作最重要的激励，要想提高团队人员的工作积极性，唯一的方法是用经济性报酬。虽然在知识经济时代的今天，人们生活水平已经显著提高，金钱与激励之间的关系渐呈弱化趋势，然而，物质需要始终是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基本动因。所以，物质激励仍是激励的主要形式。如采取工资的形式或任何其他鼓励性报酬、奖金、优先认股权、或在做出成绩时给予奖励。 2、目标激励 目标激励，就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。目标作为一种诱引，具有引发、导向和激励的作用。一个人只有不断启发对高目标的追求，也才能启发其奋而向上的内在动力。每个人实际上除了金钱目标外，还有如权力目标或成就目标等。谈判团队的领导人就是要将每个人内心深处的这种或隐或现的目标挖掘出来，并协助他们制定详细的实施步骤，在随后的工作中引导和帮助他们努力实现目标。当每个人的目标强烈和迫切地需要实现时，他们就对未来的发展产生热切的关注，对工作产生强大的责任感，平时不用别人监督就能自觉地把工作搞好。这种目标激励会产生强大的效果。 3、荣誉和提升激励 荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。从人的动机看，人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出、具有代表性的先进人员，给予必要的荣誉奖励，是很好的精神激励方法。荣誉激励成本低廉，但效果很好。 4、负激励 激励并不全是鼓励，它也包括许多负激励措施，如淘汰激励、罚款、降职和开除激励。 淘汰激励是一种惩罚性控制手段。按照激励中的强化理论，激励可采用处罚方式，即利用带有强制性、威胁性的控制技术，如批评、降级、罚款、降薪、淘汰等来创造一种令人不快或带有压力的条件，以否定某些不符合要求的行为。 ? 团队的管理-激励 模拟公司设立和角色扮演，模拟谈判人员的培训过程 技能培养 ???? 确定谈判小组 确定公司名称 确定谈判双方（买卖） 确定买卖商品 口号 把你的谈判小组以最好的方式展示给我 谈判团队的组建 组长、组员（角色）说明每一成员性格特点 四个中国，四个外国，注明公司特点、国家、地区、注册资本，经营范围 四个国内公司 四个国外公司 第一组——第二组 第三组——第四组 第五组——第六组 第七组——第八组 谈判团队的组建 Good luck 团队组建和管理 谈判小组人员分工 主谈人员 领导、协调 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取说明、建议 决定谈判中重要事项 代表单位签约 汇报工作 团队组建和管理 谈判小组人员分工 专业人员 销售和经管人员 阐述己方参加谈判的意愿、条件 弄清对方的意图、条件 找出双方分歧、差距 专业细节方面的磋商 修改草拟谈判文书 提出解决专业问题的建议 为最后决策提供专业方面的论证 团队组建和管理 谈判小组人员分工 专业人员 翻译人员 翻译准确、忠实 谈判团队的构建—心理素质 一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？ 谈判团队的构建—心理素质 ？ 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判 时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判 中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是 先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段 不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方 如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。 直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延 战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急 于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也 会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人 家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他 没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事 的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一 个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 谈判团队的构建—心理素质 谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征 以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的 目的同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞 争者，以及在