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金立销售计划 金立手机促销策划案 08战略一班文学华 【背景分析】 近几年来，金立手机广州、深圳、东莞地区代理商依 靠珠三角之地利优势，通过深度分销把销售终端渗透到遍 布城乡的几百家手机销售网点，每个代理商十几部的配送 车辆，几十人的业务员队伍，几百人的导购员团队，曾经 逐鹿华南，所向披靡，在金立全国代理商范围内，一度轮 流坐庄执全国市场销量之牛耳。其一浪高过一浪的节日促 销，更是令竞争对手节节败退。然而，进入XX年下半年之 后，位居广东沿海的这些华南区域，首当其冲受到人民币 升值和国际金融风暴对市场的冲击,造成金立手机销售增 升值和国际金融风暴对市场的冲击, 造成金立手机销售增 速放缓，辉煌难再。到了奥运会期间，华南这些代理商销 量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龙江、四川等地区, 这种态势令金立高层领导有些担忧。 XX年8月底，在金立公司召开的贵阳经销商大会上， 我们关于手机促销的即兴演讲，引起金立语音王手机韩听 涛总经理的巨大兴趣，他当场决定拿广州、深圳、东莞、 贵阳四个地区做试点，结合A200型新品手机的推出，让我 们为其策划一场国庆促销活动，以迅速提高语音王系列产 品在这些地区的销量，进一步增强代理商的合作信心。 新经济形势下，节日促销最直接的目的就是短期内迅 速提高销售量，扩大市场占有率。要达到这一目的，必须 解决两个方面的问题：一个是柜台前的客流量，一个是柜 台前的成交量。促销成功的两个关键环节，就是先通过促 销利益的宣传把消费者吸引到柜台前，然后通过促销员的 讲解把产品卖出去。本文以华南四个区域的国庆促销为例, 着重介绍了我们如何针对目标消费者群体精心策划活动主 题，如何设计POP进行终端生动化卖场布置，增加客流量 吸引消费者，如何运用“十六字方法”进行促销员培训， 提高成交量。并且如实反映了国庆促销最终取得巨大成效, 即实现了四个目标区域语音王手机同比销量提升277%的骄 人业绩，其中，在全国各区国庆七天的语音王销售排名占 位中，东莞取得销量第一、深圳取得销量第二，广州取得 销量第三的好成绩。华南三区不负众望，再占鳌头。 关键词：促销策划终端布置促销礼品销售话术 一、促销主题：买金立手机送冠军画卷 成功的促销离不开一个旗帜鲜明的主题，一组与众不 同的精美礼品，一句通俗易懂的促销口号。 1、活动主题 XX年8月25 S,第二十九届奥运会在北京胜利闭幕， 中国健儿力战群雄，一举拿下51枚金牌，普天同庆，举国 欢腾。奥运热点过后，国庆必将是政府宣传的又一个“热 点”。承上启下，继往开来，“购金立手机，送冠军画卷”, 这一国庆活动主题呼之欲出。 2、 活动礼品 平凡的礼品促销及奖品设计，已不能引起广大消费者 的热情。金立手机的促销礼品选择与众不同。 冠军画卷。冠军画卷是《奥运特刊》的赠品，画面 是51位本届奥运冠军的肖像，由丝绸制作而成，精美绝伦, 加上中国收藏家协会的鉴定证书，颇具收藏价值。火炬造 型的包装盒，更让消费者爱不释手。这款礼品的作用就是 促成消费者“购买”。 助威扇子。助威扇子由一张方形的2 50克铜版纸折 叠而成，正面画面是“为中国喝彩”的几个大字，上面有 萨马兰奇、罗格、姚明、邓亚萍、刘璇、桑兰等签名，背 面是奥运会开幕式的场景。在29届奥运会开幕式上，很多 国家元首、政府要员手里拿的扇子就是这种“助威扇子” ——敲击手掌可以发出呱呱呱的欢呼声。这款礼品的作用 是吸引消费者“试用”。。 3、 活动口号 顾客试机与购买之间存在紧密关系。“买”手机送画卷 是刺激消费者购买，“试”手机送扇子是吸引消费者参与， 宣传口号用哪个？经过反复推敲，我们觉得后者更容易吸 引人气，让消费者参与。 二、 促销对象：商务人士 如果把促销的对象比喻成靶子，促销本身就是箭。促 销这只“箭”直中“靶心”，威力才够大、够猛。找准促销 对象，我们的促销礼品、促销口号、促销话术才有的放矢。 根据金立公司的要求，国庆促销的产品为金立A20 0型“好 易用”新品手机。结合这款手机通话中可以查号码，会议 中短信应答，开车时语音拨号等先进功能，我们对目标消 费者进行认真的细分，最终把促销活动对象锁定为有一定 经济基础和文化水平的商务人士。 三、 活动内容 针对明确的活动对象和与众不同的精美礼品，我们拟 定了如下两个活动内容。 试机就有礼 因为金立A 200型好易用手机，是名副其实的“好易 用”。消费者一试用就爱不释手。因此，我们把活动内容定 稿为试机就有礼。顾客只要试用A 200手机三分钟，即可得 到奥运冠军和奥组委主席亲笔签名的折叠扇一把。其目的 就是吸引消费者围观，鼓励消费者试用，因为试用者越多 销售量越大。 2、 购买送豪礼 顾客购买金立A200手机，送极具收藏价值的奥运 冠军画卷一幅，现值290元，升值空间难以想象。“贪 婪”的消费