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K金培训资料 培训人：严之易 什么是K金？ K金就是黄金与其他贵金属熔合而成的合金。 K金饰品的特点是用金量少、又可配制成各种颜色，且不易变形和磨损。 K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我国市场上最多见的“18K 金”，其含金量为75%，饰品上应打上的印记为“18K”或“AU750”。 有了黄金，为什么还要有K金呢？ 1、增加黄金的硬度，制造出造型硬朗、表面光洁、耐磨的黄金首饰。    2、增加黄金首饰的品种，使单一的黄色黄金首饰变成多种颜色的黄金系列首饰。 3、K金的三种颜色为：K黄、K白、玫瑰金 K金的种类？（配入了其他贵金属决定K金的颜色） 1、K黄：黄金+银    2、K白：黄金+铂金、钯金 3、玫瑰金：黄金+红铜、锌 K金饰品卖点是什么呢？ 1、K金饰品大气华贵，时尚简约，其款式精美，色彩之绚烂是其他珠宝饰品无法比拟的。 2、项链、耳环、戒指、手表、发夹、胸针、小挂件，K金无所不包，其中，镶嵌各类珠宝、贝壳的饰品，款式大胆、活泼，令人一见钟情。 3、还有K金制成的小物件，十分可爱，让人爱不释手。 K 金首饰保养知识？    1、K 金项链比较细小应在洗澡时取下，防止拉扯、被纤维缠绕。    2、部分比较硬的K 金首饰在睡觉时应取下，防止折断。    3、K白金容易变黄，应少接触化妆品、水、化学物品。 K金的货品款式 元宝链 肖邦连 嘴唇链 水波纹 十字链 水波纹+扭片 K金的销售话术 K黄金和黄金有什么区别？ 黄金与K金的区别在于，材质的延展性上，黄金比较柔软，延展性较差。但是K金恰恰能弥补黄金的这一缺憾，因为K金是在黄金加工的过程中加入了其它贵金属，所以造成更丰富，款式更精致、独特， 且不易变形，是您追求时尚的首选。 K白金和铂金有什么区别？ 铂金是一种天然纯白色的金属，K白金是黄金与钯、铂等贵金属的合金。铂金和K白金的主要区别是看首饰上的印记，铂金是PT,K白金是K或AU。但两者相比而已，K白金款式更具时尚性、工艺更加精致，是您是您追求时尚的首选。 一问： K金戴久了会脱色的，我不要K金的？ 1、不会褪色 2、K金长期佩戴会因为摩擦、汗液露出他本身的颜色；并且同平常使用的化妆品、护理产品也有关系。 3、三个月定期保养：电镀、翻新 二问：K黄金和千足金哪个更好？ 1、比较软，工艺和造型上有一定的难度，款式方面比较传统。 2、硬度高，造型丰富，款式多；时尚独特，工艺精湛，更加适合佩戴，更加适合搭配服饰；提升个人气质和魅力 三问：K金如何保养呢？ 1、避免接触化学物品如漂白水、香水等，亦需避免于处理家务时配戴K金首饰； 2、避免把K金首饰与其他首饰摆放在一起，以免互相摩擦而刮花； 3、另外定期三个月送到我们专柜帮您清洗保养。 案例 分析一：顾客的需求: 表面需求信息：铂金手链 准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心 分析二：谁是决定者： 决定者是：母亲 老公表态看儿子的意思，儿子未表 态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。 分析三：素转非: 动作分解： 1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台。 2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。 3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。 4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。 分析四：价格谈判 销售技巧 一、客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容、五官、头发、服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。（主控全场才是优质顾问）  二、说话时，一定保持笑容及目光接触， “怕”只会让自己错失良机。 三、先建立彼此好感，“自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。让客人先觉得你不错，才可运用出“同情心”让客人接受你。 四、钻石销售，磨的愈久愈好， “耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。 五、客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技巧，可运用有利条件交换，直接切入“价位、赠品”或其它要求。 六、“让肢体与对方接触”，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人