小额信贷市场开发策略及营销管理.pdf

小额信贷市场开发策略 及营销管理 目 录 • 第一部分：小额信贷市场的开拓与营销管理 • 第二部分：小额信贷的客户关系管理与产品创新 • 第三部分：如何打造小额信贷团队 第一部分 一、如何开拓小额信贷市场 小额信贷（微型金融）的定义  针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 – 贷款服务  针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 • 以个人或家庭为核心的生意 • 不全面的会计信息 • 特殊的沟通需求  针对这个市场全新的理念，流程与管理模式 发展小额信贷的战略意义 1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。 2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂， 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。 3、小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行，提 供便宜的服务和商品，带来竞争，非常机动、灵活， 应对市场变化迅速。日益成 为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。 4、转变增长方式，实现社会和谐发展的保障。 市场前景如何  庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。  宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。  随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。  此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。  社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰 难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。 小额信贷市场的开拓 深度开发一个市场，首先，做到三个了解：  了解市场  了解竞争对手  了解自己 如何了解市场 第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研 收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信 息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、 资 产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等 区域地图(专业街道) 微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图 1-1-1了解你的客户 1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性 1-1-2客户特征  多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企 业经营机制或经理人管理制；  微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上 仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”； 大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一；  一般无法提供抵押；  一般无或较少银行贷款，或银行未服务到；  无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性 难以判断。 1-1-3客户分布及类型 客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广大区域  客户的类型： 公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业 微型企业集中的行业