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茅台酒案例分析 电气21201 第一组 组员 周之明 武勇敢 沙夕锋 秦灵杰 改革开放后，茅台酒的市场营销环境发生 哪些变化？ 变化的诸多方面 经济环境方面 自然环境方面 政治法律环境方面 文化环境方面 人口环境方面 1.目标顾客 2渠道终端 在买方市场状态下,渠道意味着厂家利润和商品的市场。但是绝不等于说谁拥有渠道谁就有了市场，因为市场最终在于消费。而对于白酒来说,市场就是一个“喝”字。只有消费者喜欢喝你的酒,喝掉了你的酒,才算拥有市场。终端则是实现这种目的的场所。这一时期，茅台在终端促销上几乎为零,有针对性的大型促销活动也是少之又少。在餐馆、饭店的酒柜上,茅台上柜率偏低。为什么茅台的终端消费难以启动?原因不外乎以下两点: 第一,销售体制问题。茅台的经销商70％以上是糖酒公司,它们基本上不做终端。而茅台酒厂自己的营销人员势单力薄,很少也不太可能深入到终端市场。这里还涉及营销人员的管理问题。茅台酒厂自20世纪90年代后期就有了自己的营销人员,但一直处于无任务、无奖惩、无竞争的“三无”状态。相比之下,五粮液对营销人员的管理则具有市场意识，如竞争上岗、优胜劣汰、收入跟业绩挂钩等。 第二,自身口感问题。说到终端消费,不能回避茅台酒的“酱香型”这一问题。偌大的白酒市场是“浓香型”的天下,“酱香型”白酒仅占整个市场的1%左右。与其说茅台是在