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督导内训 2011-11-2 David Nie 内容提纲 督导角色认知和素质要求 督导的岗位描述 督导需具备的四大核心能力 督导需掌握的店铺陈列技巧 督导巡店管理 常用工具表单 2 天邦服饰 营销部 督导角色认知和素质要求 A监督指导企业终端管理的执行者； B.市场跟加盟商和企业之间的传感器； C.终端运营管理专业领域的指导者。 特质要求： 形象要求 素质要求 3 天邦服饰 营销部 督导的三大角色 督导的素质要求 总部督导 分公司督导 店铺督导 督导的岗位描述 总部督导岗描 分部督导岗描 店铺督导岗描 4 天邦服饰 营销部 展望： 督导未来职业发展的空间与趋势 ！！！ 天邦服饰 营销部 5 督导需具备的四大核心能力---核心能力一：PDCA管理（计划、组织、编员、执行、监督） 天邦服饰 营销部 6 计划：我想做什么 ===制定每天、每周、每月的绩效目标 制定工作日程表 预期将要出现的问题、并做好准备 组织：我打算怎么做 ===细致划分每一项工作内容 了解需要的资源 了解如何执行 督导需具备的四大核心能力---核心能力一：PDCA管理（计划、组织、编员、执行、监督） 天邦服饰 营销部 7 编员：谁来做 ===挑选合适的人员 进行必要的培训来提高员工的技能 通过教练、工作轮岗等方法帮助员工成长和发展 执行：确保结果符合要求 ===向员工传达相关信息 确保计划实施、行动到位 确保结果符合要求 对于出色完成工作的员工进行赞扬，任可和奖励 督导需具备的四大核心能力---核心能力一：PDCA管理（计划、组织、编员、执行、监督） 总结： 制定清晰明确的工作目标 目标分解和抓住关键点 时间分配和管理 对未来的预估和准备 天邦服饰 营销部 8 监督：检查结果并不断检讨如何改 ===检查和督导员工的绩效情况 保证员工服从标准、程序和规则的要求 确认并解决出项的问题 保证决策的实施 不断验证以上四点是否做到合理安排、方向正确 督导需具备的四大核心能力---核心能力一：PDCA管理（计划、组织、编员、执行、监督） A制定店铺目标的来源取向与合理性： 公司政策：销售总额、制定销售产品（主力推荐）、宣传推广主题 销售数据（由店铺的数据寻找目标）：去年同期比较；时段/日子比较；平均单价；连带率；平效；销售总额（个人/每日/每月）；人效；达标人数与总人数比例。 客人特质（寻找目标顾客群体）：熟客、游客、送礼客、减价客。。。 自身强项及弱点：员工的销售能力；员工服务的三强三弱；该店的顾客群体；该店的位置。 客人需要：客人的消费力；喜爱类别；购买习惯；购买时段 9 天邦服饰 营销部 督导需具备的四大核心能力---核心能力一：PDCA管理（计划、组织、编员、执行、监督） B确定目标的方向： 服务素质提升； 销售； 人才提升； 营运能力提升； 推广活动； 其它 天邦服饰 营销部 10 督导需具备的四大核心能力---核心能力一：PDCA管理（计划、组织、编员、执行、监督） C订立目标的元素及技巧： 具体性：目标必须是具体行为或结果 量度性：目标必须可清晰衡量，如图形、期限、数字 达致性：订立的目标需予人有鼓励及成就感的，不可太高或太低，要配合实际环境，团队一致认同。 相关性：能回答为何、何人、何地、做什么、何时做及怎么做。 跟进性：明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等。 天邦服饰 营销部 11 督导需具备的四大核心能力---核心能力二：数据分析技术 数据分析得目的： 通过分析销售数据，了解店铺存在的问题，如动线规划、人员管理、商品问题等，改进店铺陈列布局及进行有效的商品调配，从而加强店铺销售。 天邦服饰 营销部 12 店铺常见数据分析： 1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定问题解决的方案。 2、店铺常用分析数据：销售指标；达标率；升降对比率；销售金额；销售数量；平均单价；平均销售折扣；附加推销值；平均客单价；进店率；试衣率；成交率；进销比；周转期；新/旧款销售额（量）比率；平效；人效。 3、各系列库存占比和销售业绩占比分析。 督导需具备的四大核心能力---核心能力三：店铺陈列技术 色彩基本原理的掌握 区域划分：商务区与休闲区域；A\B\C区域；VP/ PP/ IP区域 陈列步骤的熟练掌握 如何通过陈列推动业绩提升 天邦服饰 营销部 13 店铺陈列技术---色彩基本原理 一、服装色彩搭配知识 1、基本色：三原色---红、黄、蓝