潜在客户管理与开发.pdf

潜在客户管理与开发 销售服务 潜在客户的定义 一、狭义 除订车、H、A 、B、C级客户以外，具有购买 能力、准备购买但尚未接触我品牌的客户。 二、广义 1、基盘客户 2、有望客户 3、他牌保有客户 4、除订、H、A、B、C级的客户以外，能买、正准备 购买我品牌产品但尚未接触的客户 5、对我公司、品牌、产品及销售人员有信心，但缺 销售服务 乏购买力的客户 潜在客户的来源与经销商客户开发计划 • 基盘维护要点是建立在客户之满意度上, 并请其提供购买讯息 • 专卖店应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行 • 由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立： 1.除建立保有客户管理卡外，对于每位业代之维护数应列册， 以方 便维护管理 2.对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问， 并提 供本公司销售全车系列型录做汰换选择 • 自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败之客户， • 保修客户：应列为专卖店基盘保有 自销保有 他销保有 • 地方士绅/关系企业/ 对于专卖店好意度高 基盘汰换，增购，推介 整 V 体 之客户/二手车行/坊 配合公司促销活动展开地区及专 I 卖店辖区基盘保有客户与潜在客 P 间修理厂/等特定对 象, 由干部亲自建立 面 户的告知 关系以达到情报站之 情报 来电 效果 潜在客户 提供 来店 • 尤其运用在偏远乡镇 地区及专卖店活动： 为使辖区内欲购客上门而规划之各 专 内 • 发挥地区及专卖店内 部 开发 项活动以塑造专卖店知名度， 提升 卖 之同仁的亲属关系以 来店/ 电户数 达成情报推介效果 情 1. 辖区性广宣（电台，电视台，地 • 尤其促销期间运用之 报 店 方性刊物报章） 面 特定筛选