开发第二张保单.pdf

有些保险营销员有些保险营销员，让客户签让客户签了第第一张保单张保单 之后就弃之不理，有的因为第一张是人情单， 缺乏再次拜访客户的勇气，也有的觉得客户刚 刚买了第一张保单，短期内没有经济能力购买 第第二张保单张保单，于是全身于是全身心投入新客户的投入新客户的开发发。 可是，终究有一天，当你疲于开发新客户， 希望从老客户身上开发商机的时候，却发现早 已经在其他营销员手上购买了第二张，甚至第 三张保单，而且所交保费远远高于第一张。 其实其实，，每每一个人不可能个人不可能一生中只需要生中只需要 一张保单，每一位客户都在购买了第一 张保单之后张保单之后，还有购买新保单和加保的还有购买新保单和加保的 空间。 观念篇观念篇 经济在济在发展，社会在会在进步步，险种在险种在增 多多，各项改革在深入各项改革在深入，人们的保险意识人们的保险意识 也在日益提高，购买保险也越来越理性。 如果当初购买保险碍于情面如果当初购买保险碍于情面，那么现那么现 在人们购买保险时，不仅会货比三家， 而且且开始为自始为自己或者家人量身定做或者家人量身定做。这这 就为我们开发第二张保单创造了一个有 利时机。 一一、开发第一张保单的意义开发第一张保单的意义 1、能提升保户的保险意识 许多购买了保险的人许多购买了保险的人，，现在回想起来现在回想起来，， 都会后悔当初买少了。再加上时间的推 移和天灾人祸的出现移和天灾人祸的出现，人们看到了购买人们看到了购买 了保险和没有购买保险之间截然不同的 结果结果。无数事实无数事实证明了购买保险的好处明了购买保险的好处， 所以老百姓对保险已不像当初那么反感 了。 2、能增加客户的保障程度 随着中国经济持续稳步的增长随着中国经济持续稳步的增长，，人们生人们生 活水平的提高，当初购买的保险已经不 能和现在的地位能和现在的地位、身份身份、经济收入水平经济收入水平 相匹配。这就和住房一样，会随着收入 增加增加而变得越来越大变得越来越大。保险需求也是如保险需求也是如 此。 3、确认了业务员的服务品质 一位客户能在同位客户能在同一位业务员手中购买位业务员手中购买 第二张、第三张保单说明客户对该业务 员的品质是认可的员的品质是认可的。客户将生命财产客户将生命财产、 未来幸福托付给一个信得过的业务员， 这对于业务员来说这对于业务员来说，是多大的褒奖和激是多大的褒奖和激 励。 4、提高业绩和收入 经过长期的积累和交往经过长期的积累和交往，，即使是当初陌生即使是当初陌生 的客户，也变得亲近起来，这总要比开 发发一个新客户省劲得多个新客户省劲得多，也容易促成也容易促成， 对我们的业绩和收入是百益而无一害。 二二、谁将是第二张保单的购买者谁将是第二张保单的购买者 狭义上来说有两种人狭义上来说有两种人。一种是已经购一种是已经购 买了保险的人；一种是已经购买了保险 的人的家人的人的家人。 广义上来说，除了以上两种，由购买 者转介绍成功的保单也属此列。具体的 说就是那些支持你的人说就是那些支持你的人、、收入层次高的收入层次高的 人、曾经购买过小保单的人、得到过保 险益处得人险益处得人、当初应付人情购买过保单当初应付人情购买过保单 的人都可以作为第二张保单的开发对象。 三三、第二张保单第二张保单VSVS第一张保单第一张保单 对于一个营销个营销员来说来说，在在同一个客户个客户 身身上开发第开发第一张保单和第张保单和第二张保单有什张保单有什 么区别呢？ 11、购买第购买第一张保单随意性比较大张保单随意性比较大 一般而言购买人生第一张保单可以分 为以下5中情况： 人情保单人情保单。为了家人和朋友冲刺业绩为了家人和朋友冲刺业绩 而购买，往往自己都不知道买的是什么。 营销员的坚持拜访。一般是业务员坚持 对一个客户持之以恒的追踪，最终以专 业或者真诚打动客户而购买或者真诚打动客户而购买。 跟风跟风。比如说看到同事或者朋友购买了比如说看到同事或者朋友购买了 保险，也抱着试试的态度购买了保险。 主动购买。这是极为少数的客户，有保 险意识，根据需求购买了保险。 通过保险公司举办的产品说明会或者电 话行销购买了保险。 由此可见由此可见，，客户购买第客户购买