新人的留存与育成（理念篇）——操作手册的运用.pdf

新人的留存与育成 ——理念篇 为什么要做留存与育成？ 你培育的不是一个业务员； 你培育的是未来的主管， 未来的经理， 未来的总监未来的总监； 你培育的是你终身合作的事业伙伴你培育的是你终身合作的事业伙伴！！ 增员的品质 用正确的理念能增加留存用正确的理念能增加留存，， 用错误的理念会增加脱落。 增员品质的好坏 决定你未来的辅导和留存的成本的高低 培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来就很容易。 难增员的人容易辅导难增员的人容易辅导 容易增员的人难辅导容易增员的人难辅导 一、正确看待新人的流失问题： 1、增员要讲大数法则增员要讲大数法则，同样存在同样存在2080 概率，营销团队就像一个大口在上的 漏斗，每月保持10%的增员率，5% 以 下的脱落率，已经非常不一 在我们团队当中： 20% 的精英（来之前已经是精英） 80%的人员我们要通过培育和训练，再提 练出20% 的精英，40% 的一般人力，20% 的流失放弃必不可少 2、流失是正常的，不流失是不正常的， 一代功成万骨骷，平常心对待。 3、不要认为新人流失掉了不要认为新人流失掉了，你自你自己感觉感觉 对不起他，俗话说：师父领进门，修 行靠个人。 44 、、业务员流失的原因业务员流失的原因：： a.没有客户没有客户 （（没赚到佣金没赚到佣金）） b.没有增员（没有和公司继续走下去 的理由） 新人的留存与育成新人的留存与育成 —— 陪访篇陪访篇 陪访存在的问题： 1、一陪访就出单，不陪访就没单，业务人员 依赖于主管的陪访，自己不敢见客户，展 业技巧在陪访中没有提升。 2、主管陪访主管陪访只为签单为签单，不注重在陪访的过程在陪访的过程 中辅导新人中辅导新人，造成自己越讲越好造成自己越讲越好，新人还新人还 是不会是不会。。 3、主管在陪访过程中，不会“断奶”，不狠 心要求属员心要求属员，造成新人有了展业技巧造成新人有了展业技巧，心心 里依赖主管里依赖主管。 44 、主管的陪访主管的陪访，针对同针对同一个业务员个业务员，不知道不知道 利用销售的不同环节进行陪访利用销售的不同环节进行陪访，，而是而是一味味 的从头到尾全程陪访，孰不知这种陪访是 弊大于利。 陪访应分为四个阶段陪访应分为四个阶段：： 11、我做你看我做你看 2、你做我参与你做我参与 3、你做我看 4 、你单独做（放手） 陪访的操作要则： 1、每一次陪访都要给新人留家庭作业： a.本次陪访你学到了什么？（如何寒喧？如 何切入保险话题？如何拒绝处理？如何处 理客户的态度……） b.通关学到的内容让新人会讲（通常见完客 户回来的路上进行演练） c.如有条件如有条件，让新人带上新人带上录音笔音笔，回到家中将回到家中将 所录到的主管的话术所录到的主管的话术，晚上不断的播放给晚上不断的播放给 自己听自己听，，加深印象加深印象 2、陪访要按照销售环节进行不重复 陪访，分为接触及需求分析——计 划书讲解——对比促成——转介绍 3、陪访要按照业务员职级的不同，进行 针对性的陪访： 刚入司新人刚入司新人：：以陪访缘故单为主以陪访缘故单为主，，让新人签让新人签 单兴奋，对行业有信心 半年新人：以陪访陌生开拓单为主，提升需 求分析，独立讲解做单，逐步断奶 一年新人：如何针对有钱人讲解分红保险， 养成把单做大的勇气和习惯 4 、如时间不允许，可将职场训练替代户外 陪访，用演练增强新人信心 5、与客户手机通话，也是一种遥控陪访， 可有效节约主管时间。 6、陪访是针对出勤好的伙伴，让陪访成为 一种奖励，一种福利，而非一种挽留！ 新人的留存与育成新人的留存与育成 ——操作手册的运用 让新人开单是最好的留存， 让新人留存下来才能谈得让新人留存下来才能谈得 上育成上育成 新人留存训练新人留存训练一 （（入司三个月新兵入司三个月新兵