海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘.DOCVIP

海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘 一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征 国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道 客户国别特征对商务谈判影响 海外客户的沟通策略 跨文化沟通，变被动营销为主动营销 主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道 美、欧市场 日韩市场 中东、南美、印巴市场 澳新、东南亚市场 东欧市场 非洲不同区域市场 各国华裔商人贸易代表 一揽子沟通与分段式沟通策略 练习:与海外不同客户有效沟通 二、了解潜在客户层级，掌控获取超值海外订单的必由之路 谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？ 客户层级划分 国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？ 国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？ 网络采购巨头，你能把他们忽略？ 去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！ 永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！ 行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！ 肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？ 进口陈列商，让你欢喜让你忧！！ 练习:客户层级识别 如何获取客户的意向及需求 关注客户之关注---永葆海外订单源源不断 不同层级的客户有着不同的关注点 周转速度、 物流能力、 配额许可、 税费规避、 价格条件、 支付方式、 … 买方心理透视---对不同的客户应该重点关注的事宜 终端用户与制造商客户 零售卖场与连锁 杂货铺与杂货铺的身后 品牌采购商与网络采购商 采购代理与驻华贸易代表 品牌经销商 行业与区域经销商 进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商） 演练:封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异 超级谈判策略 与海外客商沟通与谈判的重点 探求海外客户的底价策略与议价模型 国际商务谈判阶段性渐进策略 展会谈判策略 大客户谈判策略 均匀订单与独立大单对你有何启示？ 海外大客户的开发与管理 海外大客户的谈判与沟通策略 获取超级订单 如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为 与对手客户沟通与谈判的策略 案例:评析海外客户沟通策略的具体运用 五、客户的管理与跟进 创建客户忠诚度---对老客户的管理 客户的叛变，是海外订单流失的主要根源 客户因什么而叛变？ 客户叛变前的征兆分析？ 如何发现和应对正在发生的客户叛变？ 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略 如何防止对手对客户的诱导策略？ 除了强调品质和价格外，你还能做什么？ 开发潜在客户---扩大客户群 竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在 如何挖掘竞争对手的客户？ 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？ 如何将意向变成现实的订单？ 试订单是这样炼出来的？ 从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源 你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？） 系统管理客户 海外客户跟进策略及要点 海外客户跟进管理中的AIDA模式 初期跟进的中心与策略 中期跟进的中心与策略 客户跟单与催单技巧 练习:展会客户跟进