“视”界冠军的渠道经营之道.docxVIP

1999年三星电子显示器有限公司进入中国市场，用了不到一年时间便迅速成为国内市场上的领头羊：2000年，三星显示器以45万台的年销量、20％的市场占有率位居国内品牌市场第一位，成为国内品牌“视”界冠军。到2000年11月份，三星的销量突破100万台，这不但是三星显示器销售史上的第一个100万台，也使三星成为当年显示器国内品牌市场年销量超过100万台的唯一一家厂商。除了三星显示器产品性能优异、返修率低、性价比极高、服务一流以外，通畅的渠道是三星能取得如此成功的重要因素。三星的渠道经营到底有什么特点？为什么诸多代理商在返利点并不高的情况下愿意与三星合作，并且心甘情愿地服从三星的管理？ “划区而治”的代理制度 从整体布局上看，三星的代理制度是依据行政区划的自然划分，把全国显示器市场划分为七大区域，在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控，同时根据各个区域的特点进行建设性的调整，针对不同区域特点灵活运用不同类别的代理体制。 很多公司都采取南北两大代理商的方式，其弊端是代理商势力过强，可能会以销售额来要挟厂商降价。为避免发生这种现象，三星很谨慎地按不同地区如华北、华南、东北等区域划分势力范围，在全国扶植多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局起到太大的影响。同时，在每个大区三星设有两个从总部派驻的销售人员，其工作是监测竞争对手并与代理商保持交流