与供应商谈判的15条经验----采购部内部培训资料.pdf

与供应商谈判的15条经验 与供应商谈判的15条经验 与供应商谈判的15条经验 采购部内部培训资料 采购部内部培训资料 “不做囚犯式的采购” 作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多 听，多问，少说，而且还要注意，不仅仅要听声 音，而且要听内容。 曾经有一个老板骂他的采购员：“你是囚犯吗？”采 购员很害怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际 上老板问他是不是囚犯式的采购。 囚犯式采购的第一个特征就是说得太 多。有一些没有经验的采购，跟供应商 一见面，供应商还没说话，他就像机关 枪一样说个不停。在谈判过程中，你会 发现：你还没有说话对方就说个不停的 人根本不是你谈判对手。如果遇到一个 谈判对手一句话也不说，阴森森的，这 种人就很难对付。 第二个特征就是问的太少。谈判过程中 都是供应商问采购问题，采购却很少问 供应商问题，或者问的问题不够专业， 这样的采购往往很难取得谈判的胜利。 囚犯式采购的第三个特征就是听的水平太差。 用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做 到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要 激励供应商说出更多的东西，这是听的第二 个层次；有研究表明，在谈判当中，语言之 占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼 睛，占54%。所以达到听