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正确的问题 清晰的目的 “机智” “技巧” 情感化提问 Background 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 （了解需求） 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 我们在这一阶段的行动目标是什么？ 弄清客户需求阶段 确定重点需求和目标车型！ 弄清需求 为什么要“弄清客户需求”？ 了解客户的购车背景和需求重点 使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的能力（信心） 弄清需求 弄清需求 获取 目标信息： 角色信息 客户类型信息 客户需求信息 弄清需求 购买者 决定者 使用者 影响者 角色信息 怎样辨别角色？ 创造机会让 每一位来访者 表达自己的观点和期望 小组练习： 北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问： 司机重视哪些方面？ 秘书重视哪些方面？ 办公室