区域市场开拓与渠道管理实务.pdf

区域市场开拓与 区域市场开拓与 渠道管理实务 渠道管理实务 2010.9.10 第一单元 区域市场开拓的策略框架 第一单元 区域市场开拓的策略框架 一、市场认知  1、了解需求 – 市场容量：总量、增量、趋势 – 市场容量的结构：层次、空间、时间 2、理解顾客 – 顾客结构：按多种标志分类 – 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯 3、认清对手 – 竞争格局 – 竞争对手状况：长处、短处；策略组合 4、把握规律 – 市场集中度以及市场稳定度 – 竞争焦点和竞争规则 第一单元 区域市场开拓的策略框架 第一单元 区域市场开拓的策略框架 二、目标确定  1、基本经营目标 – 销售量、销售额 – 利润 2、辅助经营目标 – 库存周转率 – 资金周转率 – 应收帐款比率 第一单元 区域市场开拓的策略框架 第一单元 区域市场开拓的策略框架