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寿险公司的战略选择 在经过多年的发展和沉淀之后，中国的人寿保险行业正处于一个转折点 安东尼·史蒂文斯（Anthony Stevens ） 在经过多年的发展和沉淀之后，中国的人寿保险行业正处于一个转折点。 一方面，中外合资寿险公司前些年的快速增长势头已经终结，整个市场连续多年保持的 20 ％的增长率正逐渐回落至 10％-15 ％之间。本土股东对寿险公司新一轮的增资以及其他一 些公司的股权转让令这些合资公司更加“本土化”，合资公司不知不觉中逐渐成为外资股份占 少数的本土公司。 另一方面，中国本土寿险巨头的危机意识已经被唤醒，他们认识到目前所享有的行业主 导地位优势未来仍存在很大变数，因此已着手巩固自身地位并建立更庞大的“帝国”——将业 务范围扩展到保险以外的银行、信托和证券等其他金融服务领域，从而成为中国金融混业经 营的先行者之一。 不过，这种力量变化并没有立即让本土寿险巨头拥有绝对优势。对于中外合资寿险公司 来说，即使整个中国市场的增速回落到 10％-15 ％之间，这一发展速度相对于其他国家市场 而言依然较高。外资股东减少其在合资公司中的股份的一个好处是，合资寿险公司地域市场 扩展方面受到的政策限制将会减少，这将使得他们的业务可以拓展到更广阔而有潜力的地 区。 对于本土寿险巨头来说，如果服务领域扩展后的各项业务之间不能达到真正的协同效应 以增强客户稳定性和提高效率，那么这些扩张对业务增长的支持就只能持续很短时间。除此 之外，本土保险公司仍面临一系列经营挑战，包括优化产品结构、提高销售渠道效率以及兼 顾与平衡业务规模增长和价值创造的关系等长期性问题。 1 种种迹象表明，整个行业格局即将发生重大变化，需要业界在战略重点方面做出重大决 策。决策结果不仅将深刻影响未来十年的保险业，还将影响到行业中每一个公司。 力量消长 中国寿险行业引入市场竞争只有不到 20 年的时间，在外资保险集团争相进入中国时， 曾经产生了一种普遍预期，即随着中国市场的开放和发展，行业盈利水平将会改善，而通过 发挥自身产品设计专长、凭借财务优势和引入在先进市场行之有效的经营管理方法，国际保 险集团将逐渐在中国占据较大市场份额。 然而,该预期并没有成为现实。中国 2009 年保费总收入已突破 1 万亿人民币，成为亚 洲第二大寿险市场。但是，近三年来合资公司的市场份额一直处于停滞不前的状况。与此同 时，虽然有少数几家公司在集中化经营管理方面取得了进展，但是许多公司以分部或地区为 中心的经营模式并没有改变，在某些公司甚至得到强化。而借鉴于其他市场的包括代理在内 的销售管理模式，也已在中国国情下进行了本土化改造。比如，业务量的季节性波动——每 个季度最后一个月的保费总收入快速上升——很大程度是自上而下管理层意见指导的结果， 而不是市场需求的体现。 与之形成强烈对比的是，对于中国本土的寿险公司而言，未来前景似乎充满光明，越来 越多的中国客户在购买金融服务时回避外资品牌，而选择在他们看来具有安全性的本土品 牌。 行业隐忧 由于现金存款的投资渠道有限，中国本土客户购买保险的金额超过以往任何时期。尤其 是传统型产品所提供的本金安全和增值的双重功能更具有吸引力，如投资保障兼顾的两全保 险和万能寿险。 然而现实并非一片光明，当前有利的经营环境掩盖了行业所面临的各种挑战。 2 第一，中国的寿险行业长期以来还未能突出行业的核心功能之一，即为客户提供保险保 障。保险行业对零售客户的吸引力和同业竞争立足点一直是基于高投资回报的承诺，而这一 承诺所依赖的前提条件是保险公司与商业银行之间的批发存款协议能够实现高于零售存款 的收益率。中国寿险行业对于真正意义上保险产品的盈利能力依然认识不足，而当前低利率 环境以及业界不惜代价“敛聚”保费收入和刺激业务扩张则进一步挤压了盈利空间。 第二，行业发展的动力主要来源于宏观经济增长，而不是各家保险公司为满足客户特殊 需求，以差异化战略为基础，积极抓住市场机遇的结果。大部分寿险公司都雷同，除了规模 以外，在产品设计、客户拓展和业务运营各方面几乎没有太大差别。同时业务绝对规模的增 长导致业界对关键问题的忽视，致使保险企业高管人员看不到供应