需求强化销售法里的需求分类.docxVIP

需求强化销售法里的需求分类 销售三重法是在营销三段论的理论框架下，在吸收传统的营销与销售知识的基础上，再加上新的思想，所发展出的一套全新的销售方法体系。营销三段论是根据顾客的购买过程所推导出来的理论，顾客的购买过程主要包括三个环节：存在需求、价值判断、采取行动。需求强化销售法是销售三重法的内容之一，是指通过强化顾客的需求而促成销售的方法。这个体系里包含了销售原理、需求强化、提问技巧、提出方案、销售定位、基本话术等等销售方法，而每个销售方法里面又包含了相对应的具体销售技巧。这里所说的需求分类就是需求强化方法里的内容，它为销售人员明确了顾客的各种需求，使销售人员能够更了解和贴近顾客。 需求是指顾客的购买需求。在实际的销售过程中，顾客的购买需求是多种多样的，只有深入地了解到顾客的需求，才能更好地贴近顾客，赢得他们的信任。我们可以从不同的角度对顾客的需求进行分类，这样可以帮助我们准确地掌握顾客的真正需求，从而提供令顾客满意的产品。 顾客的需求可以分为以下几类： 1、根据实现需求的紧迫程度，顾客的购买需求可以分为：非紧迫需求（一般购买需求）和紧迫需求（购买要求）。非紧迫的需求是指顾客希望改变某个事情。例如，顾客去买鞋。天气渐渐热了，顾客需要一双凉鞋。但他不一定今天就要买，这种需求对他来说就是非紧迫的需求。紧迫需求则是指顾客希望立刻改变某个事情。例如，顾客家里漏水了，需要换一个水管。买水管是顾