金地名京价格策略报告.pdf

金地名京价格策略报告 2008年1月 客户梳理 | 客户基本特征 办卡客户特征总结： 年龄段主要在26-45岁 学历较高，多为本科或本科以上 家庭结构主要为3 口或2 口之家 兴趣爱好主要集中在旅游、运动和美食 主要居住、工作区域集中在朝阳区，朝阳区内则居住在项目周边的较多，工作区域主要 在CBD区域及CBD辐射区域 所在行业较为复杂，较多的是在金融业、IT业和房地产业 主要从业于外资和民营性质的企业 职务多为中、高层管理者 消费能力强、价格承受力大，但对本项目存在一定的购房压力 大多数都为有车族，且私家车数量较多 既看重项目的生活品质，同时看重项目的投资潜力 多次置业比例较大，再次置业能力强，购房经验丰富 比较关注金地品牌和地铁交通两个价值点 目 录 宏观市场描述 竞品分析 客户基本特征 意向客户特征 前期客户梳理情况 定价策略 价格表形成 付款方式和优惠 价格验证 客户梳理 | 前期客户梳理情况 07年10-08年1月来电来访量统计 1000 800 600 400 200 0 10月 11月 12月 1月 系列1 546 797 753 181 系列2 119 528 552 320 在11月广告的推广及宣传不断深入，在销售资料基本齐备的条件下，销售人员对客户进 行了主动邀约，更多的客户开始关注本项目， 11月来电来访量大量增加；在12月接待中心 正式进驻，样板间正式对外开放，硬件环境的不断完善无形中对项目起到了宣传作用，由 于路过被吸引来访的客户大量增加；1月份来电来访量截止到1月14日，因此总量相对较 少。 客户梳理 | 前期客户梳理情况 办 卡 、优 惠 统 计 办卡 优惠券 项目 来电量 来访量 总量 无效 有效 总量 无效 有效 累计 2264 1550 1358 70 1288 834 10 824 备注：来访量包括自然来访和约访；优惠券数量含有重复客户量。 截止日期：2008年1月13日 截止至2008年1月13日累计来电2264组，来访1550组； 总计办卡1358张，在已办卡客户中，已有70名客户已经表示不再考虑购买本项目； 总计领取优惠券834张，其中已确定无效优惠券10张。 到访客户统计 优惠券 项目 来访量 直访 电转访 无效合计 C类客户 总量 实际到访 累计 1550 931 619 614 531