如何进行市场调研(销售).pptx

市场调研操作执行手册;目 录 1、售楼员为什么也要参与市场调研 2、工作1：知己——压马路 3、工作2：知彼——踩盘、完成市场调研表、竞品案例报告 4、工作3：知势——养成好的习惯 5、工作4：知识——增强谈判技巧 6、提升：如此从侧面了解市场，学以致用;1、为什么要做市场调研;房地产市场调研的重要性;销售人员为什么也要参与市场调研？;市场调研的主要功课;2、压马路;基本功：压马路;生活机能图 ;用于绘制生活机能图，方便外区客户对本区的了解； ;问题1：请大家举例出要在压马路中注意到的内容 ？ ;菜场;对生活机能的内容进行分类，有利的不利的;生活机能图：;交通动线的了解：属于对生活机能了解的扩张;道路状况的了解：道路状况的了解是判断客源客层的主要依据;交通动 线图：;扫楼：主要是为了踩盘做准备。;扫楼标的图：; 详细市调菜场：从成品、半成品、生食、熟食的比例，平均价格水平，光顾菜场的人员情况，能大致判断区域人口构成与消费水平。; 挑各个时段在各主要路口监测红绿灯时间，数一下在这段时间内各个时段所有聚集的车辆多少，各种类型的车辆各占多少百分比； 比如某路口红灯时间1分20秒，这段时间内同一线路同向的公交车共有3辆停在路口， 每辆车都很挤，时段为7:00-7:30。应当在该线路沿线会有很多或很大的居住区。;跑盘地图范本;压马路是个对体力要求很高，很辛苦的工作。;3、踩 盘;直接表明市调身份;很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。 ;到售楼处有几个时间段要避开： 一是上午9点以前不要去，因为此时大多很多??售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看； 三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间，不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下，你就会了解很多情况。 ;准备好相应的设备和交通工具——做好角色扮演准备;端正踩盘的心态——冷遇是正常，不要胆怯;4、市调表完成;了解市调表格：;开发商／投资商 售楼处电话 单价范围 车位数量 设计单位 行销企划物业公司 均价 车位价格 基地位置 物业费规划面积 主力总价范围 楼层 基地面积 物业费 规划面积 工程进度等 建筑面积 主力面积 地理位置简单示意图;区域大环境分析（地理位置、交通、生活机能、周边规划）。 内部环境规划。;物业形态、朝向、房型配比、面积配比 建材方面、有否独特性、装修标准。。。。。。;产品分析：;看懂模型：;价格范围、均价、价格走势、主力总价、定价策略（层差、景观差、房型差） 、付款方式、折扣、一次性付款的折扣。。。。。。。;1-6#楼（面价）;A、去化率。 B、各房型去化顺序，速度。 C、楼层的去化顺序，速度。 D、景观差异去化顺序，速度。;A．主要采用何种媒体投放（报纸、电视、广播、杂志等） B．投放次数、频率。 C．主打广告内容（单价、房型、地段、工程进度等）;现在课间休息时间，大家轻松十分钟 请大家在公共场所不要抽烟;A．结合以上分析，判断该案的主要客源从哪里来，如何而来，有多少？ B．已购客户的职业，年龄，职位，比例。 C．投资，自住比例。;关键：结论——“中国将出兵朝鲜” 与本案相比该案的优势、劣势、机会、威胁;尚海湾豪庭案场市调表分享;深入：;市调是一个持续开展的工作，帮助你的销售;6、市场研判及预测;市场调研的深化工作——功底在功夫外;就是要善于观察。观察什么？ 所调研区域的整体风貌、感觉、各种动态环境、商业或居住氛围、各休闲消费场 所的气感、商业卖场的档次、规模、聚集程度、各种车辆的流量、小汽车的品牌 档次、人们穿着打扮状况、消费习惯、消费质量、各时间段的繁华景象、道路状 况、公交系统及辐射的远程区域和夜晚路灯亮度、霓虹灯或灯箱的聚集度、