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医疗器材经销商管理心得 AGENDA 设置经销商的目的 经销商管理心得 AGENDA 设置经销商的目的 经销商管理心得 设置经销商的目的 完成市场开发及市场份额目标 反馈市场信息 定期提供销售及其它数据报告 培训他们的业务员相关的知识及技巧 建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等 发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、换货、 处理投诉等 适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益 搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象 …… 经销商所想 VS 厂家所想 独家经销 专注保障 减少资金风险 赊帐、返利、 进货量、退货 更多的支持 人、车、物、广告、费用 更宽容的态度 卖高价、断货 独家经销 专注投入 降低公司成本 先款后货 不退货 整车进货 市场推广力度大 开拓市场 配合力度大 不窜货、不降价 不抬价 促销配合 “厂商关系” ——创建和谐的“商圈” 二者经常互相伤害，相互 对付，又相互应付，互相 重用，又互相利用！但为 什么又可以合作？ 因为我们需要这片市场 所以我们要去构建和谐的合作 厂商关系的定位：深耕、合作、双赢、发展 代表与经销商的关系——特派员与地方武装的关系 代表和经销商之间就象是共产党（公司）的特派员（代表）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党派特派员去地方武装力量那里，就是要特派员通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装发生影响力，使地方武装跟党走，地方武装的几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（公司市场策略）去努力。 1、经销商原有信誉如何？ 2、经营者的能力如何？ 3、经营者的财力如何？ 4、经销商目前的获利力如何？ 5、现有人员的素质如何？ 6、经销商的组织结构是否恰当？ 7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？ 8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？ 9、经销商是否常举办推销训练？ 10、经销商业务员有无行销观念？ 11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 13、经销商能否接受本公司规定的配额？ 14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？ 15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？ 17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？ 18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？ 19、经销商有无足够的储运设备？ 选择经销商时之评估表 关键点是什么？ 意愿 最重要的三项条件 对外：渠道的掌控能力； 对内：内控与管理水平； 经营意识：服务+团队。 ﹢ ﹢ ﹢ ﹢ ﹢ 渠道 管理 ﹢ 经营理念 = 最重要的三项条件 “管理与留商” ——渠道维持力量的基础 强制力量（保障金等） 专家力量（辅导、教育） 法定力量（合约） 奖励力量（利润） 服务力量（感动） AGENDA 设置经销商的目的 经销商管理心得 * * * *