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第九章 分销渠道策划 分销渠道策划的策略思考 贺彦煜;一、分销渠道策划的思维路径;;;;二、分销渠道策划的策略主线;;;;;;第九章 分销渠道策划 分销布局策划 贺彦煜;一、分析分销布局影响因素;;;;;;二、规划分销布局形式;;;;;三、策划分销布局实现方式;;;;;;;第九章 分销渠道策划 分销模式策划 贺彦煜;一、分析流通环境;二、明确分销目标;;三、选择流通业态;;;;;;;（二）渠道业态的创新设计;（三）网商业态的应用探索;;2.新兴企业自建网络式网络销售模式 网络经济时代诞生的新兴企业如当当和京东，由于没有传统销售渠道的顾忌，企业诞生之时就采用自建网站开展网络销售的模式运营。这类企业不屑于像中小企业借助专业的电子商务网站建立自己的网络销售渠道，因为这样的网络销售渠道并不属于自己，在某些方面受制于人。但是新兴企业自建??站开展网络销售的见效时间可能比较长，投入相对较多，风险也较大。;3.新兴企业网络全景式网络销售模式 网络经济时代创建的新兴企业，如凡客诚品等采用全网络式运营模式，上游不建实体制造工厂，下游不建实体分销渠道，而是通过网络管理上游代工厂家，通过自建的网站和具有广泛影响的电子商务专业网站建立网络销售渠道，实行轻资产运营。但是在品牌推广上，则会全面采取传统大众媒体和户外站点媒体以及新闻门户网站等多种手段。;4.中小企业网上店铺式网络销售模式 资金和人力资源缺乏的中小企业，甚至是居民个人，最为简单的投资少、运营方便的网络销售方式，就是在专业的第三方电子商务平台如淘宝上开设网上商店。网上商店可以在一定程度上满足中小企业网上销售的需要，厂家不必一次性投入大量的资金，避免了复杂的技术开发，适用范围更加广泛，风险也较小。因此，对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站，通过开设网上商店是一种比较快捷的方式。;四、界定分销运作模式;;;;;（二）经销模式;;（三）代理模式;代理模式的优点;;五、规划渠道结构模式;适用条件： （1）整体营销策划目标是快速攻市； （2）产品销售的时效性与季节性明显； （3）产品的理化性质不稳定，比如鲜活性产品就需要渠道快节奏分销； （4）盈利模式简单，生产技术没有专利壁垒，市场竞争激烈，效率是竞争制胜的关键； （5）市场空间范围集中，交通便利，物流配送方便及时，特别适合于城市市场以及周边卫星城镇市场。;;;（二）纵深式渠道结构模式;;纵深式渠道结构模式适合以下产品： （1）产品市场需求与销售范围广泛，渗透农村三四级乡镇市场； （2）产品适应性强、通用性强，专业性不明显，分销的技术性要求不高； （3）产品价值低、价格低，消费者购买次数频繁； （4）产品理化性能稳定，仓储要求不高，并可较长时间储存； （5）产品的销售周期较长，时令性不明显。;第九章 分销渠道策划 通路招商策划 贺彦煜;一、商业伙伴的选择标准;;;;二、商业信誉的考察评估;2.了解商业客户得价值观念与经营作风 （1）对正在代理和经营的品牌的认识和评价； （2）喜欢厂家给予什么样的销售政策，喜欢什么样的厂商合作方式； （3）对同类产品的市场竞争如何分析； （4）对与新品牌新厂家的合作表现出的热情和关注程度。 （5）希望从新厂家新品牌那里得到什么样的利益承诺、风险保证与销售政策支持等。;3.考察商业客户的公共关系与公众印象 考察途径： （1）同行走访，通过走访商业客户的同行了解其与合作品牌的关系； （2）用户访谈，通过终端消费者和用户了解其商业信誉与经营作风； （3）诚信考察，通过工商行政管理、税务、金融和司法部门了解商业客户的经营作风与资信情况等； （4）市场考察，通过拜访商业客户的下游客户和终端客户，了解其对厂家营销策略的执行态度与执行能力、市场开拓能力、网络建设与管理能力等。;4.考察商业客户的合作意识与合作态度 通过面对面沟通、合作方案审核等方式考察商业客户的合作意识及合作态度等与商业信誉相关联的内容： （1）是否认同企业文化与价值观念； （2）是否认同企业的经营理念和经营模式； （3）是否能理解和接受企业关于分销渠道模式、产品价格、推广策略、结算周期和结算方式等方面的制度和规定； （4）是否有足够的经营信心，等等。;三、商业伙伴的量化优选;;;四、招商方式的策划运作;;;;;;;;第九章 分销渠道策划 销售政策策划 贺彦煜;一、销售政策策划原则;;;;二、销售权限政策策划;;;;;三、价格政策策划;;;四、结算政策策划;五、返利政策策划;;;;六、促销政策策划;七、销售服务政策策划;