采购谈判策略与谈判技巧(喜临门)吴诚老师201805.pdf

采购谈判策略与谈判技巧 主讲人：吴诚 博士 2018-05 吴诚，博士 北京大学汇丰商学院 特聘讲师 清华大学 总裁班 特聘讲师 人民大学 总裁班 特聘讲师 深圳新一代技术研究院 首席顾问 国际贸易中心ITC项目 认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师 曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： • 华为技术有限公司：采购总监，计划商务总监； • 富士康科技集团：物流与供应链高层主管； • 康佳集团：采购总监、集团副总经理。 主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理； • 生产运作管理。 第一部分 采购理念与供应商管理体系 第二部分 物资品类差异化的采购策略 第三部分 供求关系差异化的采购策略 第四部分 采购谈判与心理分析 第五部分 谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略管理 第七部分 采购谈判战术管理 第八部分 采购谈判实战技术与技巧  引言：采购就是买东西吗？ 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何 部门发生的都是管理费用. ” 如何理解？ 如何理解？ 一、采购功能与职责演进过程 战 战 略 略 资源管理 资源管理 意 意 采购管理 义 采购管理 义 供应管理 供应商开发与供应链管理 供应管理 供应商开发与供应链管理 供应商过程控制 供应开发 供应商过程控制 供应开发 供应开发 供应开发 资源组织 资源组织 资源组织 采购与订单业务 资源组织 采购与订单业务 采购与订单业务 物料计划 采购与订单业务 物料计划 仓储管理 仓储管理 80年代 90年代 21世纪 商务与物流功能分离 80年代 90年代 21世纪 商务与物流功能分离 二、商务与物流功能分离 少部分时间才花 在战略采购与降 低成本工作上 大部分 时间花 在事务 工作上 资料来源：美国采购管理协会 三、采购理念的变迁  传统采购与供应商管