岳家军 中小企业商业模式再造.pptVIP

全球管理学大师如是说 两个和尚过河 联想突围战 联想突围战 联想突围战 1、安内市场策略 （中国是联想的根据地） 2、直销突围战术 （直供苏宁） 3、重新定位消费者（左右手策略） 第一首先要有竞争力的成本和费用水平 第二是产品线的扩展 第三是品牌发展和创造产品的需求 第四点为销售模式和销售的执行力 第五为投资新兴的市场 第六个战略要点为业务整合 过程是曲折的，结果是理想的 八大类别36种赢利模式 一、价值链模式4种 价值链分拆模式 定位于分拆后价值链中的最优环节 案例：微软切入IBM一体化PC价值链 二、客户模式4种 利润转移模式 利润从所有客户分布变成大部分客户没有盈利 案例：银行对不同客户采用差别定价、差别服务和差别投资 三、渠道模式5种 渠道倍增模式 原理：将同一 产品通过不同 渠道以不同价 格销售 案例：图书销 售渠道由书店 扩张到机场、 超市、报摊、 礼品店以及网 站 四、资源模式4种 优势资源模式 率先抢占人、财、物等各项稀缺资源 案例：深圳明思克航母世界 五、知识模式4种 经验曲线模式 积累员工经验降低成本，提升边际利润 案例：GE六西格玛模式 六、巨型模式4种 走为上模式 逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报困境 案例：英特尔忍痛退出蕊片制造 七、组织模式4种 技能转移模式 将获利重点和资源从一种职能转到别一种职能 案例：诺基亚将核心技能由硬件工程转向软件工程 八、产品模式7种 八、产品模式7种（续） 金字塔模式 创建一个多层次的产品体系确保顶端产品高额利润 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃 1、产品集成化模式 韩国GRED 产品的动态组合 2、商品体验化模式 海底捞传奇 佳美视 品牌精神化模式 产品寄托幻想举例1 雪碧 Obey?your?thirst 服从你的渴望 产品寄托幻想举例2 轩尼诗酒 To?me,?the?past?is?black?and?white,?but?the?future?is?always?color.?　　? 对我而言，过去平淡无奇；而未来，却是绚烂缤纷。 产品寄托幻想举例3 耐克运动鞋 Just?do?it 只管去做 产品寄托幻想举例4 摩托罗拉手机 Intelligence?everywhere 智慧演绎，无处不在 1、突破客户边界——只要跳出现有客户，把原来非客户就转为优质客户 2、突破需求边界——只要改变需求定义，让最强的竞争对手也自废武功 案例1：我们为中国某电信公司进行系统的营销咨询 啤酒口味图 百威啤酒口味较柔和，适合南方人品味 珠江清爽型 百威主要产品的定位年轻化 百威啤酒应明确六种核心产品建设的重点顺序 产品线举措的紧迫性 中国女鞋第一品牌-香港百丽 2007年百丽国际年报 3、突破行业边界——只要改变行业规则，小企业也能迅速成为行业先驱 珠海炬力保姆式服务 背景：2004年珠海炬力开发出SOCMP3单芯片解决方案，同时首创保姆式服务：它的客户是流通商、经销商：特点1、有钱2、不懂IT 策略：保姆式服务买了我的芯片，我告诉你到哪儿买合适的PBC板、电阻、电容、开模具，按照我的方法生产出合格的MP3，孵化出几百个品牌。 结果：大家在终端一使劲，韩国三星OUT出局了。 战略的实质 岳家军结合国内国际大量成功企业的经验总结出“业绩理念”为各领先企业成功的基础 岳家军“业绩咨询”的5个要素和2个杠杆 营销总经理业绩合同 西班牙的ZARA 速度制胜 互联网传播手段 天语手机的渠道创新 海澜之家的渠道模式 加盟商投资200万开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 截止到2006年底，在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10个亿，加盟商可以获得每年20%稳定的回报 从几个人说起 狮子 老虎 狼 从微软到盛大2亿，从盛大到新华都10亿 唐骏 德鲁克 杰克韦尔奇：GE到哪儿去？ 巴菲特 段永平：200万共进午餐 王传福：一夜未眠 * * 第一推动 … … … … … … 第一推动 制造危机 进化员工 只准用我 检查第一 生人文化 没有借口 一个重点 * 1、谁会卖？营销高手 2、怎么卖？低层次思维 * 企业变革之法 推动变革需要动能，必先借助问题分析放大不满，触发危机感，植入 新的希望之种。 现成架构难以合承担非常任务。应组成专业化团队， 或借助外部专业 指导降低风险 　　　　 不要太快抽身， 利用赢面产生的动能， 持续推进,让变革生根, 直至形成新的行为习惯 1.激发动力 2.专业运作 4.巩固成果 3.快速突破 透过强力讯息， 打通企业任督二脉， 快速创造出近程效果， 带来变革的继发动力。