ARS战略深度营销.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * H M M M M W 钱与货 客户顾问 * 1、马绍尔故事 2、A药业的故事 3、打通价值链 三、企业结盟 * 1、马绍尔元器件供应商的故事 给诊疗器械公司特供 共同面向医院客户 共同预测物料需求 约定元器件备货 物料托管 节省讨价还价的时间 节省交易成本 提高响应市场的速度 * 元器件供应商 医疗器械公司 医院客户 共同面向医院客户 共同预测物料需求 约定元器件备货 物料托管 马绍尔故事 * 2、A药业的故事 与上游结盟－－获得商品资源与品牌资源的优势 与下游经销商结盟－－形成有组织的分销价值链 以价值链－－快速通道与对手展开竞争 价值链之间的竞争－－避免单打独斗 * 打通价值链 资金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大网络 生产 销售 研发 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 评价基准（最低要求） 公司外业务50% 主动访问被动访问 路程30% 平均出发时刻→10:00 * 市场/客户/竞争……→信息反馈……→信息共享，形成内部协同 有组织的努力 核心价值理念 企业目标使命 目标/任务 支持/服务 成本/费用 目标/任务/费用……→过程控制……→能力提高，抵御外部变化 局部市场第一 争夺市场的要求 客户满意 客户数、质量提高 客户关系深化 提高销售收入 企业成功 控制销售费用 超越 对手 * 二、提高访问顾客的数量 1、分销战斗力来源 2、对顾客进行分类 3、访问顾客标准化 4、访问顾客计划化 * 1、分销战斗力来源 失效时间多于对手10%不可能战胜对手 减少与实绩无关的时间浪费 ,提高有效间的工作质量 对业务员的行动进行管理 * ? A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 2、对顾客进行分类 * 客户ABC分析 制作ABC分析表 A：累计比70%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 制作ABC分析图 判断标准（同商品ABC分析） 填写客户结构判断表 * 顺序 客户名 销售额(万元) 累计(万元) 累计比（%） ? ?A ?1000 ?1000 ?10% ? ?B ?800 ?1800 ?18% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 合 计 ?10000 ? 100% 客户ABC分析表 （ 年 月~ 年 月） * 客户ABC分析图 90% 70% * A ：B ：C= 4 ：6 ： 8 = 1：1.5：2 ? 客户结构的问题点与改善对策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 分公司名称 填表 年 月 日 客户结构判断表 * 顾客级别 相对竞争对手的销售额排序 a 第1位 b 第2~第3位 c 第4位以下 顾客分级 * ? A B C a Ⅰ=Aa顾客名 · · · · · Ⅰ =Ba顾客名 · · · · · Ⅱ =Ca顾客名 · · · · · b Ⅰ=Ab顾客名 · · · · · Ⅱ=Bb顾客名 · · · · · Ⅲ=Cb顾客名 · · · · · c Ⅱ =Ac顾客名 · · · · · Ⅲ =Bc顾客名 · · · · · Ⅲ=Cc顾客名 · · · · · 顾客分等 * 顾客等别 月访问次数/每家 平均停留时间 Ⅰ(Aa) 4 40分 Ⅰ（Ab、Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ(Bc、Cb) 1 20分 Ⅲ(Cc) 1 20分 新顾客 4 20分 3、访问顾客标准化 * 4、访问顾客计划化 访问顺序 顾 客 名 访 谈 者 次