商务谈判签约与技巧.pdf

任务四:掌控商务谈判签约与履行 2008年3月 分组课堂演练谈判促成签约 分组课堂演练谈判促成及签约任务书 2 教学目标 谈判促成及签约演练练习 课堂准 模拟演练 任务书，分配角色 备及演 收集谈判促成从第一步到第三步 练时间 30分钟 基本规则 谈判签约从第五步到第九步 小组成员分配角色全体参加 教学进 真实性 尽量实际、真实 程 反馈1 小组成员反馈 总结 反馈2 其它小组反馈 反馈 时间 总结 看到了什么?为什么这样?感悟到什 么? 15分 反馈 这次做的不好下次如何做的更好 3 演练评分表 标准/组评分 1 2 3 4 小计 标准1 步骤完整20分 标准2 内容全面10分 标准3 实战性强20分 标准4 演练临场表现20分 团体配合整体意识10 标准5 分 标准5 创新性10分 小计 班 组 4 A 组 B组 B组 5 谈判各方就所磋商的问题初步达 成共识或意见、观点趋于一致 成交 阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 思想、观点的语言 大型谈判成交出 现往往在一刹那 谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。 6 语言信号 肯定、好的、我同意 成交信号 表情信号 放松表情、微笑 行为信号 合上本、坐姿改变 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想