金牌导购员全能训练之三-洞悉顾客购买心理.pdf

金牌导购员全能训练之三金牌导购员全能训练之三：： 金牌导购员全能训练之三金牌导购员全能训练之三：： 洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 Ⅰ、Ⅰ、顾客顾客：销售事业的基础：销售事业的基础 ⅠⅠ、、顾客顾客：：销售事业的基础销售事业的基础 Ⅱ、Ⅱ、顾客购买方式及购买行为特点顾客购买方式及购买行为特点 ⅡⅡ、、顾客购买方式及购买行为特点顾客购买方式及购买行为特点 Ⅲ、Ⅲ、顾客的购买动机顾客的购买动机 ⅢⅢ、、顾客的购买动机顾客的购买动机 Ⅳ、Ⅳ、顾客的类型顾客的类型 ⅣⅣ、、顾客的类型顾客的类型 Ⅴ、Ⅴ、顾客购买心理变化顾客购买心理变化 ⅤⅤ、、顾客购买心理变化顾客购买心理变化 金牌导购员全能训练之三金牌导购员全能训练之三：：洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 金牌导购员全能训练之三金牌导购员全能训练之三：：洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 Ⅰ、Ⅰ、顾客顾客：销售事业的基础：销售事业的基础 ⅠⅠ、、顾客顾客：：销售事业的基础销售事业的基础 顾客是什么顾客是什么？？ 顾客是什么顾客是什么？？ 在收取现金时在收取现金时，导购员和顾客谁的手在上面，导购员和顾客谁的手在上面？？ 在收取现金时在收取现金时，，导购员和顾客谁的手在上面导购员和顾客谁的手在上面？？ 导购员要牢记成功销售的八条准则导购员要牢记成功销售的八条准则：： 导购员要牢记成功销售的八条准则导购员要牢记成功销售的八条准则：： 顾客是企业最重要的资产顾客是企业最重要的资产；； 顾客是企业最重要的资产顾客是企业最重要的资产；； 顾客是企业最重要的人顾客是企业最重要的人；； 顾客是企业最重要的人顾客是企业最重要的人；； 顾客并不依赖我们顾客并不依赖我们，而我们却要依赖他们，而我们却要依赖他们；； 顾客并不依赖我们顾客并不依赖我们，，而我们却要依赖他们而我们却要依赖他们；； 顾客的利益不可侵犯顾客的利益不可侵犯；； 顾客的利益不可侵犯顾客的利益不可侵犯；； 顾客给我们带来他的需求顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他的需求，我们的工作就是满足他的需求；； 顾客给我们带来他的需求顾客给我们带来他的需求，，我们的工作就是满足他的需求我们的工作就是满足他的需求；； 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待、最热情的接待；； 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、、最热情的接待最热情的接待；； 顾客使企业全体员工得以拿到工资和奖金顾客使企业全体员工得以拿到工资和奖金；； 顾客使企业全体员工得以拿到工资和奖金顾客使企业全体员工得以拿到工资和奖金；； 顾客是销售工作的生命线顾客是销售工作的生命线。。 顾客是销售工作的生命线顾客是销售工作的生命线。。 金牌导购员全能训练之三金牌导购员全能训练之三：：洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 金牌导购员全能训练之三金牌导购员全能训练之三：：洞悉顾客购买心理洞悉顾客购买心理 导购员在接待顾客的时候要注意导购员在接待顾客的时候要注意：： 导购员在接待顾客的时候要注意导购员在接待顾客的时候要注意：： （（1）情绪低落时要进行自我心理调节）情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦，以免使顾客不悦；； （（））情绪低落时要进行自我心理调节情绪低落时要进行自我心理调节，，以免使顾客不悦以免使顾客不悦；； （（2 ）对自己讨厌的顾客）对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，也要从内心感激，否则你的言行，否则你的言行会不自觉地会不自觉地 （（））对自己讨厌的顾客对自己讨厌的顾客，，也要从内心感激也要从内心感激，，否则你的言行否则你的言行会不自觉地会不自觉地 流露出你的反感流露出你的反感；； 流露出你的反感流露出你的反感；； （（3 ）当顾客不讲理时）当顾客不讲理时，要忍让，要忍让，因为，因为“顾客