商务谈判风格的国别比较 .pdf

商务谈判风格的国别比较商务谈判风格的国别比较 商务谈判风格的国别比较商务谈判风格的国别比较 商务谈判风格的国别比较商务谈判风格的国别比较 商务谈判风格的国别比较商务谈判风格的国别比较 美国人的谈判风格美国人的谈判风格 美国人的谈判风格美国人的谈判风格 美国人的谈判风格美国人的谈判风格 美国人的谈判风格美国人的谈判风格 谈判关系的建立 谈判关系的建立 直接、不太重视个人间的关系、过分热 情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往 和商务交往明确分开。美国人以顾客为 主甚于以产品为主，很努力的维护和老 客户的关系。 决策程序 决策程序 自我表现欲强，谈判的关键决策者常只 一二人，遇到问题往往有权作出决定， “先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充 分，班子一般不超过七人。 时间观念 时间观念 时间观念强，要预约，且准时，节约时 间，直接入正题。一个问题接一个问题 的讨论，直至最后完成整个协定的逐项 议价方式被称为“美式谈判” 。常用最后 期限策略来增加对方的压力。 沟通方式 沟通方式 文化人类学家霍尔对文化的划分，美国 文化属于低内涵文化。沟通比较直接和 容易，美国人热情、健谈，不含糊其词 希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争 取经济利益而精于施展策略的对手，过 分谦虚效果反而不好。 对合同的态度 对合同的态度 重视契约、条款细致、履约认真、不轻 易弃权或毁约。 加拿大人的谈判风格加拿大人的谈判风格 加拿大人的谈判风格加拿大人的谈判风格 加拿大人的谈判风格加拿大人的谈判风格 加拿大人的谈判风格加拿大人的谈判风格 谈判关系的建立 谈判关系的建立 移民国家，民族众多，各民族文化相互 影响。大多数人性格开朗、强调自由、 注重实利、商人一般懂英法两种语言。 决策程序 决策程序 等级性很强，决策来自上层，看重对方 的身份、经历、背景，不象美国人看种 谈判的表现 。看重个人力量，很少集体 决策，决策迅速。（英、法后裔） 时间观念 时间观念 注意取得秘书、助理的协助，事先约 定，准时前往。 沟通方式 沟通方式 不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多 销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑 冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的 礼品或价格较高的鲜花。 对合同的态度 对合同的态度 法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签 字，认为次要条款可签字后谈判。 英国人的谈判风格英国人的谈判风格 英国人的谈判风格英国人的谈判风格 英国人的谈判风格英国人的谈判风格 英国人的谈判风格英国人的谈判风格 谈判关系的建立 谈判关系的建立 不易建立关系，不容易相信别人，民族 自豪感强，排外心理重，一但关系建立 十分珍惜，长期信任。公私分明，与美 国人相似。 决策程序 决策程序 决策来自上层；不喜集体负责；重个人 能力，重对方地位、身份、业绩、背景 等。