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第五章 商务谈判策略 第五章 商务谈判策略 学习目的 了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略 主要内容 第一节商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第一节商务谈判策略概述 1、商务谈判策略的含义 • 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判 过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 • 是一个集合概念和混合概念 第一节商务谈判策略概述 2、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略 适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 协商式开局 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。 适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 坦诚式开局 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点 第二节 开局阶段的策略 适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 慎重式开局 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。 适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 进攻式开局 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。 第三节 报价阶段的策略 一、价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价） • 是指卖方提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价，最后再 做出让步达成协议的谈判策略 • 喊价要狠，让步要慢 • 应对：要求