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MICS的核心行为及亚行为
建立资讯、分析和计划 获得和分享
分析回顾信息 1 识别生意机会 2 优选客户/计划 3 共享资源信息 4
回顾销售预测、达成、增 分析医生级别与既往活动 优选医生,制定季度/月 有效利用同事资讯,制定周
长与医院基本信息. 的匹配度. 分析医生观念 拜访计划及更新,制定 拜访行程、共同拜访策略与
回顾既往的市场活动与竞 上的差距. ( 找出关键增 季度/月市场部活动覆盖 会议计划,分享给同事
争对手的相关信息 长点,观念切入点) 医生计划及更新
建立、完善、回顾 分析实际拜访和既 获得同产品组同事的信
医院和客户资讯 往活动与客户级别 优选客户 息分享季度和月计划
匹配度
回顾区域医院市场潜
通过目标营销分析客 制定季度/月拜访 获得同区域组同事的信
力、销售进展与预测
户观念上的差距 计划及每周更新 息分享月周工作计划
的差距
制定季度/月市场
回顾既往市场活动的 分析出为了达到预测
活动覆盖客户计划
有效性 目标的客户数量
,并每周更新
回顾竞争产品销售和
活动信息
MICS的核心行为及亚行为
准备和预约 专业拜访 总结和跟进
预约/准备拜访 5 探询传递信息 6 取得客户承诺 7 记录总结跟进 8
设定或调整本次拜访或PIM/ 有效探寻医生需求, 取得可衡量的承诺 记录重要拜访信息,更新资
会议的目标 高效传递核心信息 讯 准备下次拜访目标 根据
预约医生,安排本次拜访行程 拜访目标匹配会议
回顾医院销售状况 取得有效的高质量承 记录本次拜访信息
回顾客户分级和观念 有效探询客户需求 诺
差距
针对计划拜访的客户 取得下一次预约拜访 更新与新增客户相关
设定或调整当次拜访 高效传递核心信息 的承诺 的资讯
目标
有效使用推广资
预约客户 料 分享给同事
根据拜访目标和客户 建立与客户长期
预约情况制定拜访流 学术合作关系 准备下次拜访目标
程,准备推广资料
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